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Keine Messen, keine Kundenbesuche, keine neuen Interessenten? Wie ein digitaler Vertrieb sie dennoch geschäftsfähig macht

Digitaler Vertrieb durch Video-Konferenzen

Corona zieht sich nicht nur als Gesundheitsrisiko und mit seinen zahlreichen Einschränkungen durch das öffentliche Leben. Auch in der Wirtschaft und all seinen Bereichen sind die Schockwellen zu spüren. Während die Zentralbanken und die Politik das Problem mit finanzieller Unterstützung angehen, hilft Geld nicht überall. Denn wie unterstützt man einer Branche, die vom persönlichen Kontakt mit Kunden und Interessenten lebt?

Vertriebler, Sales-Manager und Handelsvertreter stehen gerade vor der Herausforderung mit ihren bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben und auf die Jagd nach potenziellen Neukunden gehen zu können. Messen sind weltweit bis Ende des Jahres abgesagt und Kundenbesuche sind zwar wieder möglich, jedoch nur sehr eingeschränkt. Was können sie also tun, um ihre Vertriebstätigkeiten auch vom Home Office aus auf die neue Situation einzustellen? 

Kreative Alternativen durch Digitalisierung

Sie werden den Ausdruck „Digitalisierung“ oder „Digitale Transformation“ vermutlich nicht mehr hören können, aber im Grunde ist es genau das, was Corona bei den Unternehmen momentan beschleunigt. Da im Grunde keine andere Wahl bleibt, als das Beste aus der Situation zu machen, lohnt sich ein Blick auf moderne Tools und Methoden, die auch nach Corona ihr Geschäft erweitern können. Ganz besonders im Vertrieb ändert sich vieles durch CRM-Systeme, die die mächtige Evolution klassischer Kundenlisten in Excel und Outlook darstellen. Und so viel mehr sind.

Der erste Kontaktpunkt sind aber die momentan weggefallenen, direkten Gespräche und genau hier sind nicht nur Messeveranstalter und Unternehmensberater kreativ geworden. Sie haben aus der Not eine Tugend gemacht und nutzen Videoanrufe mit Tools wie Zoom, Microsoft Teams, Google Meet oder Facetime, um mit ihren Kunden zu sprechen. 

Als Vertriebler werden sie besser als jeder andere wissen, dass ein direktes Gespräch sehr viel wertvoller, als ein Telefonanruf ist. Vor allen Dingen bei der Neukundengewinnung, wo nicht nur das Angebot, sondern oft die richtige Chemie über den Geschäftsabschluss entscheidet. Eine digitales Mittagessen klingt vielleicht auf den ersten Blick merkwürdig, ist aber sehr leicht zu realisieren und nicht mehr so verrückt, wie es in Zeiten vor YouTube, selbstfahrenden Autos und Smartphones noch gewesen wäre.

Ein digitaler Vertrieb ersetzt keine Menschen

Solche Videotools funktionieren mittlerweile sehr einfach und von überall aus. Mit einer einigermaßen guten Internetverbindung sind Videocalls leicht per Smartphone, Tablet oder Laptop umzusetzen. „Aber ist das wirklich das Gleiche, wie im persönlichen Gespräch? Ich kann mir nicht wirklich vorstellen, dass das funktioniert“, haben auch wir bei RHAPSODY Software oft gehört. Nach den Videocalls war der Tenor dann jedoch immer der, dass das ganze doch sehr unaufgeregt gut funktioniert. Zumal man auch mal kurz eine Tabelle, eine Produktdemo oder sonstiges per Knopfdruck vom eigenen Bildschirm teilen kann.

Denn am Ende macht der Inhalt und das Gespräch den Geschäftsabschluss, nicht die Technik. Digitalisierung ist ja nicht dazu da, allen das Leben schwieriger zu machen – ganz im Gegenteil. Wie bei allem ist zwar eine erste Umgewöhnung notwendig. Doch mittlerweile lassen sich Tools für gemeinsames Arbeiten, Videokonferenzen oder auch die Kundenverwaltung in Form von CRMs sehr einfach bedienen. Sie ersetzen weder Mitarbeiter, noch gut funktionierende Abläufe, sondern erweitern und befähigen sie sinnvoll. Und machen ihnen das Leben einfacher. 

CRM und Videocalls sparen viel Zeit

Es geht darum, die Möglichkeiten zu nutzen, beispielsweise durch die erwähnten Videocalls. Die sind sowohl persönlich und sparen eine Menge Zeit, wenn sie die Anfahrtszeit zum Kundentermin nicht im Stau auf der A7 verbringen müssen. Sondern mit zwei oder drei weiteren Videocall-Terminen, um mit bestehenden Kunden und neuen Interessenten zu sprechen und somit die Kontaktrate zu erhöhen. 

Solche Videocalls werden den persönlichen Kontakt natürlich niemals ersetzen, sondern sind vielmehr dazu gedacht, Kundenbeziehungen effizienter abzuwickeln. Ähnlich verhält es sich mit modernen CRM-Tools, die die klassischen Kundenlisten automatisieren und intelligent erweitern. So können sie sich zum Beispiel alle Mails, Notizen und Marketingmaßnahmen für jeden Kontakt gesammelt anzeigen lassen.

Sie haben sofort einen Überblick über bisherige Aktivitäten und können gut einschätzen, wann sich der nächste Besuch, Videocall oder Anruf lohnt. Dass das deutlich schneller geht und mehr Spaß macht, als sich durch zehn Dateien, Kalender und Notizzettel zu wühlen, können sie sich sicherlich vorstellen. 

Corona als digitaler Beschleuniger

All die Möglichkeiten und Vorteile eines digitalen Vertriebs und einer Plattform aufzulisten, würde jetzt den Rahmen dieses Beitrags sprengen. Beispielsweise ist die Erweiterung mit zu einem Warenwirtschaftssystem möglich, die Anbindung an aktuelle Preislisten des Marktes und vieles mehr. Im Grunde geht es darum, die jetzige Zeit zu nutzen, um sich der vielen Möglichkeiten bewusst zu werden und vielleicht die eine oder andere Sache auszuprobieren. Sie werden merken, dass vieles kein Hexenwerk mehr ist, wenn man sich mal herangetraut hat. Und dass die Möglichkeiten sie nicht überfordern, sondern eine Menge Ideen für neues Geschäft geben werden.

In dieser Krise zeigt sich, wie gut die Unternehmen mit dem Status Quo umgehen und für eine Neuausrichtung nutzen. Und wie sie nach der Corona, vermutlich im nächsten Jahr, ihr Geschäft erweitern werden. Denn klar ist, dass nach Corona vieles anders sein wird und eins in jedem Fall: digitaler.

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