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Warum der Digitalvertrieb mit “alten Hasen” am besten funktioniert

Zwei Personen am Laptop

CRM, Business Intelligence, Warehouse Management Systeme. Auch wenn ihnen diese Begriffe sicherlich bekannt sind, wird bei den zahlreichen Features und Möglichkeiten sicherlich das eine oder andere Fragezeichen bei ihnen auftauchen. Auf den ersten Blick erscheinen viele digitale Tools und Plattformen oft sehr komplex und man fragt sich: Wozu brauche ich das überhaupt? Bisher hat es doch auch ganz gut ohne funktioniert.

Glauben Sie uns: Das hören wir tatsächlich bei vielen Kundengesprächen. Es ist weniger Skepsis, als der Umstand, dass viele Tools in ihrer Anwendung ein bisschen weit von dem weg sind, was man kennt. Wie Vertrieb und Handelsvertreter jahrzehntelang gearbeitet haben. Wie bei jeder Neuerung geht da erst einmal eine Augenbraue hoch, denn man weiß nicht so genau, warum man wechseln sollte. Und man weiß nicht, wie das alles funktioniert oder warum es besser sein soll. Die Krux ist, dass 9 von 10 Unternehmen wissen, dass sie sich digitalisieren müssen, um geschäftsfähig zu bleiben. Nur fehlen oft die konkreten Ansätze.

Digitalisierung fängt im Team an

Beispielsweise kann ein CRM ihnen bei der Kundenverwaltung helfen oder ein Warenwirtschaftssystem ihre Einkaufsprozesse und Lagerverwaltung automatisieren. Besonders im Handel geht es aber noch weiter, denn spezielle Plattformen eröffnen eine Reihe weiterer Möglichkeiten, wenn sie verknüpft werden. Sie fassen dann Unternehmensbereiche vom Controlling über die Produktion bis zum Marketing zusammen. Das wäre quasi das nächste Level, aber in diesem Beitrag soll es eher darum gehen, dass all der Software eins voran steht: der Mensch.

Es klingt vielleicht ein bisschen abgedroschen, aber Sales und Vertrieb ist nun mal ein People-Business. Das wissen sie so gut, wie wir, wenn sie jeden Tag an der “Kundenfront” stehen. Keine Technik und Software der Welt wird das je ändern oder uns die Arbeitsplätze wegnehmen. Diesen Tenor hört man manchmal von “alten Vertriebshasen”.

“Dabei sind vor allem die erfahrenen Vertriebsprofis, die von einem digitalisierten Vertrieb am meisten profitieren können.”

Warum? Weil sie einen großen Erfahrungsschatz bei der Kundengewinnung und -betreuung mitbringen. Und dieses Wissen ist mit einer digitalen Plattform wortwörtlich Gold wert. Was Excel-Tabellen und sehr einfache Access-Datenbanken mal waren, ist heute auf einer neuen Stufe angekommen.

Digitalvertrieb braucht eine andere Denkweise

Auch bei modernen Tools gilt, dass sie nur so gut sind, wie derjenige, der sie bedient. Genauso wie ein Metallarbeiter aus einem Stück Blech einen Klumpen Altmetall oder mit viel Erfahrung eine Karosserie bauen kann, sieht es im Vertrieb aus. Nur das die Blechbiegemaschine hier im Vertrieb Software, wie ein CRM-System ist. Es übernimmt viele müßige Aufgaben, sammelt Kontaktinformationen, Bestellungen, erstellt Erinnerungen und macht den Sales-Prozess deutlich effizienter. Sie gibt ihnen quasi ein mächtiges Werkzeug an die Hand.

“Allen Features und Automatisierungen voran, braucht es jedoch eine gewisse Akzeptanz durch die Mitarbeiter.”

Denn eine eventuell völlig überdimensionierte Plattformlösung zu kaufen, ohne mit seinen Mitarbeitern zu sprechen, schadet eher, als es hilft. Sind die Einstiegshürden sehr hoch und die Tools überfrachtet mit für sie irrelevanten Funktionen, macht sich schnell Frust breit. Das kennen sie vielleicht, wenn sie eigentlich nur ein Dokument formatieren wollten und sich dann in Word durch 20 Menüs wühlen mussten.

Moderne Software senkt die Einstiegshürden

Dank der Entwicklung der letzten Jahre hat sich hier viel getan. Besonders von der Menüführung bei Smartphones haben sich Software-Entwickler viel Benutzerfreundlichkeit abgeschaut. Und die macht es auch erfahrenen Kalibern sehr einfach und nimmt ihnen eine Menge Arbeit ab. Die Zeiten, in denen die Digitalisierung eine komplexe Angelegenheit für Computerfreaks war, ist längst vorbei.

“Das Komplizierte, das man früher selbst händisch einstellen musste, passiert heute automatisch im Hintergrund.”

Durchgesetzt haben sich nämlich genau die Tools, die den Nutzern den Einstieg leicht machen und Resultate produzieren. Denn die wollen nicht auch noch Informatik studieren müssen, wenn sie eigentlich Sales-Deals abschließen wollen. Oder Digitalisierung nur des Selbstzwecks wegen betreiben.

Es gibt natürlich manchmal Vorbehalte beim Einsatz neuer Software, der Erstellung eines Internet- oder Social Media-Auftrittes oder dem Verkauf über Handelsplattformen – genau aus den genannten Gründen. Es ist oft eher die Annahme, dass das alles “neumodischer Quatsch” ist. Einmal im Einsatz – und das erleben wir bei den Produkteinführungen durch die Bank – stellt sich aber schnell ein Aha-Effekt ein. Der undurchsichtige digitale Schleier lüftet sich, wenn man so will, und unsere Kunden erkennen schnell die Vorteile eines digitalen Vertriebes in ihrem Business.

Digitalisierung ist Kopfsache

Wer mal seine Kundenbestellungen über ein intelligentes Warenwirtschaftssystem oder seine Interessenten über eine CRM verwaltet hat, will man solche digitalen Möglichkeiten nicht mehr missen. Es sind eine Menge Komfortfunktionen und die Zeitersparnis, die dafür sorgen, dass ein Handelsvertreter oder Vertriebler mehr Zeit für Abschlüsse und Gespräche mit Interessenten hat. Der eine oder andere Kundenbesuch im zähflüssigen Verkehr auf der Autobahn lässt sich mit einem Anruf oder einem Videocall ersetzen. Unterstützt durch ein CRM, dass alle wichtigen Informationen und Kaufwahrscheinlichkeiten auch außerhalb vom Büro zeigt.

Besonders in der Handelsbranche und bei vielen mittelständischen Maschinenbauern und Produzenten gibt es eine Menge Potenzial durch den digitalen Vertrieb. Letztlich ist es wie bei so vielem: Alles ist Kopfsache. Wenn die Akzeptanz da ist und man sich und seine Mitarbeiter an das Thema Digitalisierung heran wagt, will man im Grunde nicht mehr zurück. Die Tools sind nämlich bereits da und die Erfahrung auch. Kombinieren sie einfach beides, denn hier gilt: 1 plus 1 größer 2. Wir begleiten sie gerne beim Onboarding der neuen Tools und zeigen ihnen die richtigen Startpunkte für ihr Unternehmen.

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