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Wie der mittelständische Vertrieb erfolgreich digital verkaufen kann

Reportings am Tablet

Die Corona-Pandemie hat uns allen gezeigt, das der Spruch “erstens kommt es anders und zweitens als man denkt” niemals so wahr war, wie heute. Die beunruhigenden gesundheitlichen und persönlichen Einschränkungen sind die eine Seite – die wirtschaftlichen Folgen die andere. Letztes Jahr war es nur die Krise in der Automobilbranche, die leichte Kopfschmerzen verursachte. Mittlerweile muss sich jede Branche mit einer ausgewachsenen Migräne herumschlagen. Alle Pläne zur Erfüllung von KPIs und Zielvorgaben sind nicht mehr umsetzbar.

Doch es gibt nicht nur Verlierer. Denn besonders die Digitalwirtschaft profitiert dank den vielfältigen Geschäftsmodellen nach den anfänglichen Dämpfern immens. Zoom und andere Apps für Videoanrufe holen die Meetings aus dem Büro ins Homeoffice. Oder bieten eine Möglichkeit, Sales-Gespräche zu digitalisieren. Aber auch alltägliche Dinge, wie Einkäufe erleben gerade einen digitalen Boom, der Amazons Aktie hat in die Höhe schießen lassen. E-Commerce funktioniert also für Konsumenten sehr gut, aber gilt das auch für den B2B-Bereich?

Welche digitalen Vertriebskanäle gibt es?

Überraschung: Die Antwort lautet natürlich ja. Es gibt viel Möglichkeiten, Waren im Internet von Unternehmen zu Unternehmen zu verkaufen. Der Trend der letzten Jahre zeigt sogar, dass der meiste Umsatz online erzielt wird – und zwar über alle Branchen hinweg. Vom Kleinteilelieferanten bis zum Hersteller von Heizungsanlagen oder Zulieferer der Automobilindustrie.

Die Online-Vertriebskanäle erweitern die Kundenbesuche, die für die Kontaktpflege immer noch sehr wichtig sind.

Wenn es jedoch um den Abverkauf von Produkten geht, sind die modernen Plattformen im Internet unschlagbar. Und zwar für Unternehmen jeder Größe.

Die beliebteste Variante, seine Waren online zu verkaufen, ist ein Webshop. Es gibt zahlreiche Hersteller, die moderne Shopsysteme anbieten. Die können sie auf der eigenen Firmenwebseite integrieren und an ein Warenwirtschaftssystem anbinden. Damit sind genaue Stückzahlen aus dem Lager für den Käufer sichtbar und er erhält zudem eine Übersicht aller weiteren Produkte, die sie anbieten. Solche Webshops können auf die eigenen Bedürfnisse hin angepasst werden und beispielsweise automatisch Rabatte berechnen. Oder Auftragsbestätigungen an ihr Warenwirtschaftssystem senden, das wiederum Rechnungen verschickt und viele müßige Dinge für eine saubere Buchhaltung übernimmt.

Internationaler Vertrieb über Handelsplattformen

Neben Webshops auf der eigenen Unternehmenswebseite lohnt sich auch ein Blick auf externe Handelsplattformen, beispielsweise Amazon oder Alibaba. Viele Kunden aus dem B2B-Bereich sind hier unterwegs, um ihre Waren anzubieten und nach ihnen zu suchen. In den Gelben Seiten nach möglichen Lieferanten zu suchen, ist heute genauso erfolgsversprechend, wie spaßig und frisst sehr viel Zeit.

Die Handelsplattformen dagegen drehen den Spieß aus Sicht des Vertriebs um.

Sie lassen die Käufer nach den gewünschten Produkten suchen und erhöhen gleichzeitig die Anzahl der potenziellen Interessenten. Warum? Weil solche externen Marktplätze durch ihre schiere Menge und Vielfalt an Produkten ein One-Stop-Shop sind, wie man Neudeutsch sagen würde. Ein Ort, an dem ich all meine Einkäufe erledigen kann. Vom Kleinstbauteil, bis zum Schiffscontainer, wenn ich möchte.

Wenn sie ihre Komponenten für die Maschinenhalle online anbieten, können sie sich in etwa ausmalen, wie leicht sie ihren Interessentenkreis erweitern können. Der lokale Handel erweitert sich so mit wenig Aufwand zu dem, was man vor einigen Jahren noch “das globale Dorf” nannte: Das Internet als Verkaufsplattform, auf der sie ihre Waren wortwörtlich auch nach Timbuktu verkaufen können. 

Vertrieb über Online-Kataloge

Versandkataloge auf Papier sind mittlerweile nahezu ausgestorben. Online sind sie dagegen sehr beliebt und funktionieren im Grunde, wie ihre kiloschweren Vorgänger.

Besonders für mittelständische Unternehmen mit einem breit gefächerten Portfolio an Teilen und Produkten sind Online-Kataloge sinnvoll.

In übersichtlichen Listen und mit Suchfunktionen ausgestattet, können sie ihre Produktpalette von überall aus erreichbar online anbieten. Es ist hier ein bisschen so, wie bei den B2B-Verkaufsplattformen. Ihre Kunden durchsuchen die Kataloge und kommen mit den Bestelllisten auf sie zu. Das vereinfacht die Arbeit für den Vertrieb, wenn das Marketing die Kataloge entsprechend auf ihrer Webseite oder mit Online-Anzeigen bewirbt.

Zugegeben, verschwimmen die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing immer mehr, denn in den letzten Jahren haben “Werber” zunehmend mehr Aufgaben aus dem Vertrieb übernommen. Mit Online-Werbung und Content Marketing generieren sie Datenbanken mit Interessenten, die der Vertrieb dann übersichtlich dargestellt in CRM-Systemen “abfrühstücken” kann. Der Kreis schließt sich hier mit der Möglichkeit, ihr Warenwirtschaftssystem an die Kundenverwaltung eines CRM anzubinden. Und somit mit einer einzigen Plattform auf Online-Marktplätzen verkaufen und gleichzeitig ihre Interessenten verwalten zu können.

Digitalvertrieb mit CRM und moderner Warenwirtschaft

Solche Vertriebskanäle und Verkaufsplattformen sind schon heute “the way to go” und ein wichtiger Weg, um besonders in Zeiten von Reisebeschränkungen und Kontaktsperren auch international zu verkaufen. Aber auch danach, denn die Möglichkeiten und die Nachfrage werden eher noch größer als kleiner. Und werden noch mehr ins Internet wandern.

Wenn sie mal ausprobieren möchten, wie ihnen ein CRM und Warenwirtschaftssystem beim Unternehmenswachstum helfen kann, kommen Sie gerne auf uns zu. Ganz unverbindlich können Sie sich ein Bild davon machen,  wie RHAPSODY speziell zu ihrem Unternehmen passen kann.

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