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Als Unternehmen auf XING & LinkedIn verkaufen

Sales Linkedin

Social Media-Plattformen, wie Facebook, Instagram oder TikTok sind mittlerweile mehr, als reine Personennetzwerke. Neben Fotos vom letzten Restaurantbesuch oder Urlaub nutzen Unternehmen und Influencer die Plattformen verstärkt für Ihre Produktbewerbung. Was für Consumer-Produkte funktioniert, gilt genauso für B2B, nur vielleicht nicht unbedingt auf den erwähnten Plattformen.

XING und vor allen Dingen LinkedIn sind heute für Unternehmen die erste Wahl, um Dienstleistungen und Waren über soziale Kanäle anzubieten. Entweder klassisch mit Werbeanzeigen oder mit Content Marketing, das auf lange Sicht deutlich wirkungsvoller ist. Wie genau funktioniert Social Selling also und was muss ich als Unternehmen beachten? Keine Angst, es ist einfacher als sie denken.

Wählen Sie die richtigen Social Media-Kanäle

Warum wir uns in diesem Beitrag auf die beiden großen Business-Netzwerke XING und LinkedIn konzentrieren? Weil Ihre Interessenten und zukünftigen Käufer sich mit hoher Wahrscheinlichkeit dort aufhalten, wenn Sie im Vertrieb eines mittelständischen Unternehmens oder einer Handelsvertretung arbeiten.

Ein Marketing-Sprichwort besagt: “Gehen Sie dahin, wo Ihre Kunden sind”, also sind diese Kanäle die erfolgversprechendsten, wenn Sie verkaufen möchten. Konzentrieren Sie sich also auf die Kanäle mit der höchsten Erfolgsquote für einen Geschäftsabschluss. Nicht die, wo Sie erstens in der schieren Masse an Beiträgen untergehen (Facebook) und zweitens keine Käufer finden werden, weil die Zielgruppe nicht stimmt (TikTok).

Wo lege ich ein B2B-Profil auf XING & LinkedIn an?

Genauso wie Ihr persönliches Profil auf XING oder LinkedIn sollten Sie als ersten Schritt eine Unternehmensseite anlegen. Wie das geht, zeigt Ihnen diese kurze Anleitung auf XING. Ein Gratisprofil reicht hier erstmal aus, dass Sie auch bei LinkedIn in einigen wenigen Schritten bekommen. Hier können Sie Ihre Unternehmensseiten anlegen und sollten dann die nachfolgenden Tipps beachten:

Voraussetzung für die Erstellung eines Unternehmensprofils auf beiden Plattformen ist ein persönliches. Falls Sie noch keins haben, legen Sie Ihr eigenes Profil vorab an. Die folgenden Tipps können Sie auch für die Erstellung Ihrer eigenen Seite nutzen und sie mit der Unternehmensseite verbinden. Sagen Sie es ruhig auch Ihren Vertriebsmitarbeitern, um sich breiter aufstellen zu können und Recruitern das Signal zu geben, dass Ihrer Vertriebler bei Ihnen arbeiten und nicht auf Jobsuche sind.

So sieht ein gutes B2B-Profil auf Social Media aus

Genauso wie es auch bei Ihrer Unternehmenswebseite auf den ersten Eindruck ankommt, ist es auch auf Social Media-Plattformen. Ein Bild sagt mehr als Tausend Worte, also nutzen Sie in jedem Fall ein hochaufgelöstes Logo und ein gutes Foto Ihres Unternehmens im Profil. Entweder nutzen Sie ein Bild Ihrer Firmenzentrale, sofern Sie repräsentativ ist. Alternativ kann es auch ein interessantes Bild Ihrer Produktionsstraße sein. Nutzen Sie nur bitte keine Stock-Fotos, sondern verleihen Sie Ihrem Profil eine persönliche Note.

Was auch nicht fehlen darf: Informationen über Ihr Unternehmen. Es ist im Grunde selbstredend, dass Sie neben Ihrem Firmennamen auch die Anzahl der Mitarbeiter, den Firmensitz und Links zur Ihren Webauftritten setzen. Viel wichtiger ist jedoch, dass Sie die richtigen Tags vergeben und die Beschreibung ansprechend ist. Tags sind das, was man bei Instagram auch Hashtags nennt und helfen den Social Media-Plattformen dabei, Sie richtig einzuordnen und den richtigen Nutzern zu empfehlen.

Content is king

Den wirklichen Ausschlag gibt aber letztlich der Unternehmenstext. Sie müssen keine Romane über Ihre Firmengeschichte bis zurück zur Geburt des Gründers schreiben, sollten sich aber auch nicht auf “Handelsvertretung Timbuktu-Ost” beschränken. Formulieren Sie in einigen Sätzen, was für ein Unternehmen Sie sind, was Sie verkaufen und warum Sie sich von anderen Unternehmen abheben.

Beantworten Sie hier die Frage: “Warum sollten Interessenten bei uns kaufen?”. Expertise, langjährige Erfahrung, patentierte Verfahren und bescheinigte Qualität sowie Referenzen passen hier gut, sofern Sie letztere nennen dürfen. Bei der Erstellung Ihres Unternehmensprofils, sollten Sie sich die Mühe machen, alles möglichst vollständig auszufüllen. Da Sie diesen Schritt ohnehin nur ein Mal tun, lohnt es sich, einen ordentlichen Auftritt zu erstellen. Ob Sie wollen oder nicht, werden Sie nämlich online wahrgenommen. Sogar, wenn Sie online abwesend sind, sagt das etwas aus.

Welche Inhalte sollte ich auf Social Media posten?

Steht das Grundgerüst, geht es ans Eingemachte. Wie alle Social Media-Netzwerke, leben auch XING und vor allen Dingen LinkedIn von Interaktion und Kommunikation. Um die auszubauen, können und sollten Sie mit Ihrem Unternehmensprofil sichtbar werden und Gruppen beitreten und dort aktiv zu Themen diskutieren, die für Sie relevant sind. Vermeiden Sie möglichst Werbebotschaften, sondern beteiligen Sie sich lieber aktiv und sachlich an Themen. Sie werden früher oder später als Meinungsführer wahrgenommen und von potenziellen Kunden angeschrieben. Treten Sie hier Branchenverbänden, Interessenvertretungen und Nutzergruppen bei, die zu Ihnen passen.

Was noch viel wichtiger ist: Betreiben Sie den Social Media-Kanal Ihres Unternehmens aktiv. Das sollte nicht alle paar Wochen oder Monate passieren, sondern relativ regelmäßig und durch jemanden, der sich um die Kommunikation in Ihren Unternehmen kümmert. Posten Sie relevante Artikel oder News aus Ihrer Branche, kommentieren Sie Trends und spielen Sie dann dosiert Beiträge aus, mit denen Sie Interessenten auf Ihre Webseite holen.

Vermeiden Sie dagegen politische Diskussionen, persönliche Angriffe oder Posts ohne echten Mehrwert. Jeder im Netz hat eine Stimme und wird sich auch nicht davor scheuen Sie zu nutzen. Egal ob er bei einem Unternehmen oder der Kanzlerin kommentiert. Und: Bleiben Sie immer freundlich und lassen Sie sich nicht auf unsachliche Diskussionen ein. Damit schaden Sie Ihrer Marke.

Modernes Marketing ist mehr als plumpe Werbung

Insgesamt gilt es eine Balance zu finden, denn wer nur Werbebotschaften auf seinem Social Media-Profil verbreitet, kann es im Grunde auch lassen. Schaffen Sie lieber Mehrwert durch hilfreiche Artikel und bieten Sie Ratgeber, Whitepaper, Blogbeiträge wie diesen, kostenlose Workshops oder virtuelle Messen an. Diese Maßnahmen nennt man zusammengefasst Content Marketing und Sie ist nicht umsonst in den letzten Jahren so populär geworden.

Weil sie einfach wirken und langfristige Kundenbeziehungen schaffen. Und mehr Impact haben, als Werbebanner, die von den meisten Menschen nur noch als blinder Fleck wahrgenommen werden. Es gilt eben einfach eine richtige Mischung aus qualitativ guten Beiträgen und Antworten auf Kommentare sowie interessante Posts und sporadisch eine Werbeanzeige zu finden, die Nutzer auf Ihre Seite lockt. Legen Sie Ihren Fokus aber immer auf authentische Inhalte mit Mehrwert und streuen Sie Ihre Marketingbotschaften mit Links zu Ihrem Vertriebskontakt sparsam. Ihre Kunden werden es Ihnen danken.

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