HVH Insights #20: 3 Gründe, warum der Begriff CRM für Handelsvertretungen falsch ist!

Warum CRM für Handelsvertreter der falsche Begriff ist – aber trotzdem gebraucht wird

Wenn es um Software für den Vertrieb geht, ist CRM der Begriff Nummer eins. Doch für Handelsvertretungen ist genau dieser Begriff oft irreführend. In der neuen Folge von HVH Insights sprechen Martin Theissing und André Keeve darüber, warum klassische CRM-Systeme für Handelsvertretungen nicht ausreichen, was ihnen fehlt – und warum es trotzdem kein besseres Wort dafür gibt.

Die fünf wichtigsten Erkenntnisse aus der Episode:

• CRM bedeutet Kundenverwaltung – aber Handelsvertretungen brauchen mehr.
  
  Der Begriff CRM steht für „Customer Relationship Management“. Das passt – aber nur zur Hälfte. Denn Handelsvertretungen arbeiten nicht nur mit Kunden, sondern auch mit mehreren Herstellern und Lieferanten. Und genau die sind in klassischen Systemen oft nicht vorgesehen.
• Umsätze und Provisionen spielen eine zentrale Rolle
  
  CRM-Systeme wie Salesforce oder HubSpot ignorieren in der Regel Umsätze und Provisionsabrechnungen – ein entscheidender Nachteil für Handelsvertretungen, deren Vergütung direkt an diese Zahlen gekoppelt ist.
• Das CRM-Dreieck: Kunde, Hersteller, Vertretung
  
  „Handelsvertretungen sind nicht einfach Vertriebspartner. Sie sitzen im Dreieck – und genau dieses Dreiecksverhältnis muss ein System abbilden können“, erklärt Martin Theissing. Klassische CRM-Systeme tun das nicht.
• Dokumentation und Kommunikation müssen neu gedacht werden
  
  Was wurde mit welchem Kunden zu welchem Hersteller besprochen? Wo liegt die E-Mail, die vom Hersteller kam und an den Kunden ging? Diese komplexe Kommunikationsstruktur kann in einem typischen CRM schnell unübersichtlich werden.
• CRM ist trotzdem die richtige Kategorie – weil sie jeder kennt
  
  Auch wenn der Begriff technisch ungenau ist, hilft er bei der Einordnung. „Wer nach Lösungen sucht, googelt CRM – nicht Vertretungsinformationssystem“, sagt André Keeve mit einem Augenzwinkern. Deshalb bleibt CRM der Begriff der Wahl – auch wenn es eigentlich eine eigene Kategorie bräuchte.

Warum klassische Systeme Handelsvertreter überfordern – und doch nicht helfen

Handelsvertreter brauchen Systeme, die einfach zu bedienen sind, wenig IT-Aufwand benötigen und genau ihre Realität abbilden. Viele CRM-Systeme sind für Unternehmen gebaut, die nur mit einem Hersteller arbeiten. Handelsvertretungen müssen aber mehrere Marken, Kunden und Produkte gleichzeitig verwalten – und dabei auch ihre Provisionsstruktur im Blick behalten. Klassische CRM-Systeme sind oft zu starr, zu groß oder zu generisch. Deshalb braucht es spezialisierte Lösungen, die Vertrieb im Dreiecksverhältnis wirklich verstehen.

Martin Theissing: CRM neu gedacht für Handelsvertreter

Mit WebSedi bietet Martin Theissing eine Software, die genau diese Besonderheiten berücksichtigt – und dabei intuitiv bleibt. Entwickelt für den Alltag von Handelsvertretungen, von der Adresspflege bis zur Provisionsabrechnung. Sein Appell: „CRM muss sich dem Arbeitsalltag anpassen – nicht umgekehrt.“

Fazit:

CRM ist der richtige Begriff – aber die falsche Erwartung. Wer als Handelsvertretung nach Software sucht, braucht ein System, das mehr kann als Kundenkontakte speichern. Die aktuelle Episode von HVH Insights zeigt, worauf es wirklich ankommt – und wie du das richtige System für deine Handelsvertretung findest.
Jetzt reinhören – überall, wo es Podcasts gibt, und natürlich auf YouTube!
🎧 Jetzt die ganze Folge hören!