Podcast #84: Aus für den Außendienst: Warum der klassische Vertrieb tot ist – mit Markus Milz
Aus für den Außendienst: Wie Markus Milz den Vertrieb der Zukunft sieht
In der neuesten Folge von Handelsvertreter Heroes geht es um nicht weniger als eine Revolution im Vertrieb. Markus Milz, ein führender Experte für Vertriebsstrategie, erklärt, warum der klassische Außendienst keine Zukunft mehr hat und welche Rolle die Digitalisierung in diesem Wandel spielt. Für Vertriebsunternehmen, die ihre Prozesse zukunftssicher machen wollen, gibt es eine klare Botschaft: Wer nicht digitalisiert, verliert.
5 wesentliche Takeaways für Vertriebsunternehmen:
- Digitalisierung als Pflicht, nicht Kür: Laut Milz sind Unternehmen, die weiterhin auf den klassischen Außendienst setzen, langfristig nicht überlebensfähig. „Maschinen und Algorithmen übernehmen viele Aufgaben schneller und präziser als jeder Außendienstler,“ so Milz. Technologische Lösungen wie CRM-Systeme und Automatisierungstools sind der Schlüssel, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
- Corona und die neue Vertriebsrealität: Die Pandemie hat den Vertriebsalltag dramatisch verändert. Persönliche Besuche wurden durch Videocalls ersetzt, und viele Unternehmen stellten fest, dass ihre Effizienz stieg. Milz betont: „Ich reise heute viel gezielter, weil ich schon vorher in Videogesprächen herausfinde, ob ein persönlicher Besuch wirklich nötig ist.“
- Effizienzsteigerung durch KI: Milz ist ein Vorreiter bei der Nutzung von künstlicher Intelligenz im Vertrieb. Er nutzt Tools wie ChatGPT, um sich auf Meetings vorzubereiten und Angebote zu erstellen. „In nur wenigen Minuten kann ich eine 80 %-Lösung präsentieren, die ich dann im Detail anpasse“, so Milz. KI beschleunigt nicht nur Prozesse, sondern steigert auch die Qualität der Arbeit.
- Neuausrichtung des Vertriebsmodells: Die traditionelle Regionalaufteilung im Außendienst ist überholt. Milz fordert, dass Unternehmen stärker segmentieren sollten. Wichtige Kunden werden weiterhin persönlich betreut, während kleinere Kunden digital betreut werden können. „Das spart Zeit und Ressourcen“, erklärt er.
- Vertriebsmitarbeiter müssen sich wandeln: Die Anforderungen an Vertriebler ändern sich rasant. „Vertriebler müssen heute technologische Fähigkeiten mitbringen, empathisch sein und echte Problemlöser werden,“ sagt Milz. Die eierlegende Wollmilchsau im Vertrieb gibt es nicht mehr. Vertriebsmitarbeiter müssen sich spezialisieren und digitale Tools effektiv nutzen.
Für jedes Unternehmen, das weiterhin erfolgreich sein will, ist es unverzichtbar, die aktuellen Trends im Vertrieb zu verstehen. Die Episode bietet wertvolle Einblicke, wie Unternehmen ihre Vertriebsstruktur an die digitale Realität anpassen und ihre Effizienz steigern können.
Zitate von Markus Milz:
- „Der klassische Außendienst hat keine Zukunft. Unternehmen müssen heute digital denken.“
- „Mit KI kann ich schneller, besser und effizienter arbeiten – das ist die Zukunft des Vertriebs.“
- „Nicht jeder Kunde braucht einen persönlichen Besuch. Die Segmentierung ist entscheidend.“
- „Wir brauchen im Vertrieb Problemlöser, keine Produktverkäufer.“
- „Technologische Fähigkeiten sind im modernen Vertrieb ein Muss.“
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