Warum wir auf euch setzen – Dr. Johannes Voll über das Vertrauen in Handelsvertreter!

🧱 Make or Buy im Vertrieb? Wie Hahne durch externe Partner skaliert – Strategie-Einblicke mit Dr. Johannes Voll

In der aktuellen Folge HVH Talk diskutiert Dr. Johannes Voll (Business Unit Leiter Hahne / Sievert SE) mit André Keeve eine der Kernfragen im B2B-Vertrieb: Eigener Außendienst oder Handelsvertreter? Hahne liefert eine spannende Case Study, wie man traditionelle Vertriebswege durch klare Prozessmodelle und Digitalisierung neu denkt und aggressiv auf Wachstum ausrichtet.

📌 5 Impulse für Vertriebsstrategie & Skalierung

• Analyse schlägt Bauchgefühl: Die Entscheidung pro Handelsvertreter war kein Zufall, sondern datengestützt. Die Analyse zeigte: Unternehmerische Partner bieten eine Flexibilität und Kundennähe (Logistik, Notfall-Lieferungen), die zentral gesteuerte Angestellte kaum leisten können.
• Standardisierung von Partnerschaften: Skalierung braucht Standards. Hahne hat das Erfolgsrezept seiner besten Partner entschlüsselt und daraus das „Service-Center-Modell“ als Blaupause für neue Gebiete entwickelt.
• Onboarding als Ressourcenfrage: Johannes warnt vor „Masse statt Klasse“. Man kann nicht 10 Partner gleichzeitig onboarden. Erfolgreiche Integration benötigt interne Ressourcen (Techniker, Mentoring), sonst scheitert die Strategie.
• Feedback-Loops als Marktforschung: Durch Formate wie Roundtables nutzt Hahne die Handelsvertreter als direkten Sensor für Marktveränderungen. Das externe Feedback fließt ungefiltert in die Produkt- und Serviceentwicklung ein.
• Der „Lock-in“ durch Mehrwert: Das Service-Center-Modell bindet den Endkunden nicht nur über das Produkt, sondern über Service (Lager vor Ort) und Wissen (Schulungen). Das erhöht die Wechselbarriere enorm.

🔍 Prozessoptimierung: Das „Service-Center“ als Framework

Für Vertriebsleiter und CRM-Verantwortliche ist der Ansatz von Hahne hochspannend. Anstatt Wildwuchs zuzulassen, gibt es einen klaren Rahmen für die Zusammenarbeit:

• Logistik: Dezentrale Lager beim Vertreter lösen das „Last Mile“-Problem auf Baustellen.
• Enablement: Der Hersteller liefert nicht nur Ware, sondern das Know-how, damit der Vertreter selbst schulen kann.
• Rollenklarheit: Der Vertreter ist kein Befehlsempfänger, sondern ein eigenständiger Business-Unit-Leiter in seinem Gebiet.

„Mit Bequemlichkeit kommst du nicht weiter. Wir wollen Reibung, um besser zu werden.“ – Dr. Johannes Voll

📊 Struktur schlägt PowerPoint

Johannes, ehemaliger Stratege bei Henkel, betont den kulturellen Aspekt der Transformation: Weniger Analyse-Paralyse, mehr „Machen“. Aber: „Machen“ braucht Leitplanken. Digitale Tools und CRM müssen diese dezentrale Struktur stützen, um Transparenz über die Pipeline zu gewährleisten, ohne das Unternehmertum zu ersticken.

🎯 Fazit: Indirekter Vertrieb professionell gemanagt

Diese Folge zeigt eindrücklich: Der indirekte Vertrieb ist kein „Auslaufmodell“, sondern – richtig gemanagt – ein hochmodernes Skalierungsinstrument. Es braucht Prozesse statt Zufall, Partnerschaft statt Hierarchie und Integration statt Silos.

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