Vom Anwender zum Gestalter – warum Marc von Eicken HVH Flow mitentwickelt!

User Adoption durch Intuition: Warum komplexe CRMs scheitern (Case Study Marc von Eicken)

Im Rahmen der #road2flow Serie spricht André Keeve mit Marc von Eicken. Marc ist nicht nur ein erfahrener Handelsvertreter, sondern auch ein „gebranntes Kind“ in Sachen Software-Implementierung. Seine Geschichte ist exemplarisch für viele Mittelständler: Eine teure Lösung wurde eingeführt, am Bedarf vorbei geplant und nach fünf Jahren frustriert abgeschaltet.

Jetzt ist Marc HVH Flow Pioneer. Warum? Weil er erkannt hat, dass die Zeit der komplexen Datenfriedhöfe vorbei ist.

📌 5 Impulse für erfolgreiche CRM-Strategien

• Usability schlägt Feature-Tiefe: Marc vergleicht gute B2B-Software mit dem iPhone: Niemand liest eine Anleitung. Wenn ein Nutzer (Vertriebler) nicht innerhalb von 60 Sekunden den ersten „Aha-Moment“ hat, sinkt die Akzeptanzkurve gegen Null.
• Einbindung der Stakeholder: Der häufigste Grund für das Scheitern von CRM-Projekten ist die „Top-Down“-Entscheidung. Marc bestätigt: Ohne Testphase mit dem Team, das die Daten eingeben soll, ist jede Software wertlos.
• Geo-Intelligence als Umsatzhebel: Ein konkreter Anwendungsfall aus dem Gespräch: Statische Adresslisten reichen nicht. Moderne Systeme müssen dynamisch agieren: „Ich fahre nach Hamburg – wer sind meine umsatzstärksten Kunden auf der Route?“ Das ist der Unterschied zwischen Verwaltung und Vertriebssteuerung.
• KI-Readiness im Mittelstand: Unterschätzen Sie Ihre User nicht. Marc absolviert eigenständig Masterclasses zu KI und rechtlichen Rahmenbedingungen. Die Nutzer sind bereit für AI-Features – die Software muss sie nur liefern.
• Der Mythos der Individualität: Oft wird behauptet, jeder Vertriebsprozess sei einzigartig. André Keeve hält dagegen: Die Kernprozesse (Dreieck Hersteller-Kunde-Partner) sind identisch. Ein gutes System standardisiert diese Prozesse so intelligent, dass sie sich individuell anfühlen, aber skalierbar bleiben.

🔍 Vom „Humanoiden CRM“ zur Daten-Strategie

Marc beschreibt sich selbst als „humanoides CRM“. Das funktionierte lange gut. Doch die heutige Datenmenge (Multi-Channel-Kommunikation) überfordert das menschliche Gehirn. „Bauchgefühl“ ist keine valide KPI mehr. Für Software-Entwickler und IT-Entscheider bedeutet das: Das Ziel ist nicht, das Bauchgefühl zu ersetzen, sondern es mit Daten zu validieren. Ein System muss proaktiv warnen („Hier läuft ein Auftrag schief“), bevor der Kunde anruft.

„Ich brauche eine Seekarte von heute, nicht aus dem 6. Jahrhundert.“ – Marc von Eicken

🛠️ Der AI-Ansatz von HVH Flow

Was Marc an HVH Flow überzeugt hat, ist der radikale Ansatz: Weg von manueller Eingabe, hin zu KI-gestützter Automation. Wenn Spracheingabe und automatische Datenanreicherung die Hürde der Datenerfassung senken, steigt die Datenqualität im CRM automatisch.

🎯 Fazit: Komplexität tötet Akzeptanz

Diese Episode ist eine Blaupause für nutzerzentrierte Entwicklung. Wir lernen: Die beste Software ist die, die man gar nicht bemerkt, weil sie so natürlich arbeitet wie ein guter Assistent.

🎧 Jetzt reinhören: André Keeve und Marc von Eicken