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Was bringt ein modernes CRM für Handelsvertretungen? 6 Ziele

Handelsvertretungen ohne CRM? Gibts nicht! Schließlich sind Kunden- und Lieferantenbeziehungen alles, worum es in diesem Geschäft geht. Und trotzdem arbeiten viele Handels- und Industrievertretungen noch mit CRM-Lösungen aus dem – wortwörtlich – letzten Jahrtausend: mit selbstgebauten Tools auf Excel- oder Access-Basis oder mit alter Software, die schon lange keine Updates mehr bekommt.

Die Gründe dafür sind menschlich: Die Tools laufen noch, wenn auch nicht optimal. Alle haben sich daran gewöhnt und niemand ist scharf darauf, neben dem Tagesgeschäft auf eine komplett neue Software umzustellen.

Es müssten schon viele gute Argumente dafür sprechen, auf ein neues CRM zu wechseln. Gibt es die? In diesem Artikel erklären wir, welche sechs Ziele eine Handelsvertretung durch ein modernes CRM erreichen kann.

Was bringt ein modernes CRM für Handelsvertretungen? 6 Ziele

1. Mehr Geschäfte abschließen

Reden wir nicht drumherum: Ein modernes CRM muss Sie primär dabei unterstützen, mehr Geschäfte abzuschließen. Wie macht es das? 

Erstens erleichtert es die Neukundengewinnung. Sie können Daten importieren und Zielgruppen nach detaillierten Kriterien selektieren. E-Mail-Kampagnen versenden Sie direkt aus dem System; die Reaktionen werden erfasst und Sie können Interessenten weiter bearbeiten.

Zweitens können Sie Potenziale in Ihrem Kundenbestand leichter identifizieren. Anhand der Kundenhistorien und Auswertungen erkennen Sie, wo die größten Verkaufschancen liegen und können Ihre Aktivitäten priorisieren. Sie sprechen gezielt die Entscheider mit den richtigen Themen an, statt nur zu spekulieren.

2. Effizienter arbeiten

Geschäfte zu vermitteln, ist Ihr Hauptgeschäft und jede Minute, die sie für andere Arbeiten aufbringen, hindert sie daran. In einem CRM können Sie alle Kernprozesse Ihrer Handelsvertretung abbilden und viel effizienter erledigen. Zum Beispiel:

  • Alle Daten sind zentral gespeichert. Sie müssen nicht suchen.
  • Sie organisieren Aufgaben, Routen und Termine in einem System und können sich automatisch erinnern lassen.
  • Sie kontrollieren Ihre Aktivitäten anhand automatisch erstellter Berichte.
  • Sie können Daten, wie Provisionszahlungen, automatisch im- und exportieren.
  • Sie empfangen und versenden E-Mails direkt im CRM, auch im Namen unterschiedlicher Vertretungen.

Im besten Fall unterstützt Ihr CRM sogar die Abwicklung möglicher Eigengeschäfte durch die direkte Anbindung an Ihre Warenwirtschaft.

Die gewonnene Zeit können Sie in den Ausbau Ihres Geschäfts stecken und eventuell weitere neue Kunden oder Vertretungen akquirieren. Ihr Team wird auch zufriedener und motivierter sein, wenn Sie es von nervigen Routineaufgaben befreien.

3. Bessere Position gegenüber Vertretungen sichern

Der Alptraum jeder Handelsvertretung: Eine Vertretung zu verlieren, weil der Hersteller den Vertrieb lieber in die eigene Hand nehmen möchte. Was hat ein modernes CRM damit zu tun?

Durch ein CRM verschaffen Sie sich eine bessere Verhandlungsposition gegenüber den Vertretungen. Sie können alle Aktivitäten nachweisen und zeigen, was sie an Ihnen haben: Teilen Sie zum Beispiel Auswertungen oder Besuchsberichte im CRM direkt mit Herstellern. Ihre engen Kundenkontakte und Ihr Wissensvorsprung sind Ihre Hauptargumente, um Hersteller von einer Zusammenarbeit zu überzeugen. Mit einem CRM sichern und beweisen Sie diesen Wissensvorsprung.

4. Außendienst besser steuern

Sie oder Ihr Außendienst sind den ganzen Tag unterwegs, in Kundengesprächen. Das muss auch so sein. Was dabei meist zu kurz kommt: die anschließende Dokumentation. So haben die Zentrale und der Innendienst oft zu wenig Einblick über die Außendienstaktivitäten; sie bekommen lediglich die Bestellungen zu sehen.

Durch ein gut gepflegtes CRM erlangen Sie Transparenz über alle Aktivitäten. Sie können die Außendienstler besser steuern und Verbesserungspotenziale erkennen. Ihre Handelsvertretung wird unabhängiger von einzelnen Personen.

5. Außendienst unterstützen

Auch der Außendienst selbst oder Sie als „Einzelkämpfer“ profitieren von einem modernen CRM; speziell dann, wenn es in einer mobilen Version oder als App nutzbar ist. Sie haben damit überall Zugriff auf ihre Kontakte und können Touren effizient planen. Vor oder während eines Besuchs können sie Informationen aus vorhergegangenen Gesprächen oder Geschäften abrufen. Den Besuchsbericht schreiben sie gleich danach noch auf dem Parkplatz am Smartphone. 

Sie sparen dadurch Zeit und können mehr Kunden besuchen. Die bessere Vorbereitung hilft Ihnen, mehr Verkaufsabschlüsse zu machen oder bessere Preise zu verhandeln.

6. Wertvolles Unternehmen aufbauen

Ihre Kundenbeziehungen sind das Kapital Ihrer Handelsvertretung und Ihre Existenzberechtigung. Was, wenn dieses Kapital nicht dokumentiert ist und hauptsächlich in Ihrem oder in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter steckt? 

Dann drohen zwei Gefahren. Erstens: Wenn ein Mitarbeiter geht, nimmt er sein Wissen mit. Zweitens: Sie können den Wert Ihres Unternehmens kaum nachweisen, wenn Sie es verkaufen oder an einen Nachfolger übergeben wollen. 

Mit den im CRM dokumentierten Kundenbeziehungen und Daten machen Sie Ihren Unternehmenswert sichtbar und messbar und sichern ihn gegen Verlust. Wenn Sie Ihre Handelsvertretung je verkaufen, werden Sie dank Ihres CRM einen vielfach höheren Preis erzielen können.

Fazit

Das CRM ist die zentrale Software einer Handelsvertretung: sozusagen die Kommandozentrale für das gesamte Geschäft. Ein CRM unterstützt direkt Ihr Kerngeschäft, den Erfolg Ihres Teams und das Wachstum Ihres Unternehmens. Wenn Ihre aktuelle Lösung Sie bremst statt befähigt, ist es Zeit, umzusteigen. Die Investition wird sich schnell bezahlt machen.

RHAPSODY Screens

Fragen und Antworten zur CRM-Einführung

Befürchten Sie, dass die CRM-Einführung ein unüberschaubares, langwieriges Projekt wird? Mit RHAPSODY CRM wird das nicht passieren. In unserem Beitrag „CRM für Handelsvertretungen: 9 kritische Fragen vor der Einführung“ erklären wir, warum. 

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