8,4 Mio. Views: Mit Instagram vom Außendienst zum Kunden #230

8,4 Mio. Views: Mit Instagram vom Außendienst zum Kunden #230

Fast 100 Reels, rund 8,4 Millionen Views und zwölf gewonnene Kunden: Andreas Paßlack nutzt Instagram nicht einfach als Plattform für Reichweite. Für ihn ist der Kanal Teil eines klaren Vertriebsprozesses.

Seine Inhalte entstehen dabei nicht im Studio. Sie zeigen Situationen aus dem echten Außendienst: Autofahrten, Hotelzimmer, Waschanlagen oder kleine Momente, die Menschen aus dem Vertrieb sofort wiedererkennen.

In Folge 230 von Handelsvertreter Heroes erklärt Andreas im Gespräch mit André Keeve, wie Social Selling im Außendienst funktionieren kann und warum ein Instagram-Kanal nur dann geschäftlich interessant wird, wenn hinter den Views ein konkretes Ziel steht.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus der Podcastfolge

• Reichweite ist nur der Einstieg: Entscheidend ist, ob aus Aufmerksamkeit Gespräche und Kunden entstehen.
• Guter Content beginnt mit der eigenen Zielgruppe: Andreas orientiert seine Inhalte konsequent am Alltag von Außendienstlern und Handelsvertretern.
• Wiedererkennbarkeit erzeugt Aufmerksamkeit: Hotelzimmer, Auto und Waschanlage funktionieren, weil die Zielgruppe diese Situationen kennt.
• Authentizität braucht kein großes Produktionsbudget: Viele Reels entstehen mit wenig Aufwand und einfacher Technik.
• Vertrauen entwickelt sich schrittweise: Erst kommt Identifikation, danach Bindung und schließlich der persönliche Austausch.
• Online und offline ergänzen sich: Instagram öffnet Türen, der eigentliche Beziehungsaufbau findet für Andreas häufig im direkten Gespräch statt.

Warum Social Selling im Außendienst mit der Zielgruppe beginnt

Andreas Paßlack ist seit 14 Jahren im Außendienstvertrieb unterwegs. Als er sich erneut stärker auf Direktvertrieb und Selbstständigkeit konzentrierte, stellte er sich zunächst eine grundlegende Frage: Wen möchte ich eigentlich erreichen?

Seine Entscheidung fiel auf Menschen aus dem Außendienst. Innerhalb dieser großen Gruppe wollte er langfristig besonders selbstständige Handelsvertreter ansprechen.

Das bedeutete aber nicht, dass jeder Instagram-Beitrag ausschließlich auf diese kleine Teilgruppe zugeschnitten sein musste. Andreas beschreibt seinen Ansatz als Trichter: Oben spricht er über Themen, die viele Außendienstler kennen. Erst auf den weiteren Ebenen wird die Ansprache spezifischer.

Damit unterscheidet sich der Ansatz von einem Kanal, der direkt mit Produktbotschaften startet. Zuerst soll die Zielgruppe einen persönlichen Bezug zum Inhalt entwickeln.

Was macht Außendienst-Content auf Instagram interessant?

Eine seiner wichtigsten Beobachtungen lautet: Menschen bleiben hängen, wenn sie sich selbst in einer Situation erkennen.

Andreas nennt das Identifikation. Dabei muss der Inhalt nicht komplex sein. Häufig funktionieren gerade Szenen, die im Alltag eines Außendienstlers völlig normal sind.

Ein Hotelzimmer ist dafür ein gutes Beispiel. Nach mehreren Tagen auf Tour bleiben vielleicht nur wenige Minuten zum Umziehen, bevor bereits das nächste Geschäftsessen beginnt. Wer häufig beruflich unterwegs ist, kennt diese Situation.

Aus genau solchen Erfahrungen entwickelt Andreas seinen Content. Ein Reel zu einer Hotelsituation erreichte laut seiner Aussage rund 600.000 Aufrufe und brachte ihm etwa 400 neue Follower.

Auch ein Video aus einer Waschanlage erzielte große Aufmerksamkeit. André Keeve spricht in der Podcastfolge von rund 131.000 Views. Inhaltlich passiert dabei gar nicht viel. Trotzdem löst die Szene bei vielen Menschen offenbar einen Wiedererkennungseffekt aus.

Warum muss ein Reel nicht perfekt produziert sein?

Professionelle Kameras, Studios und aufwendiger Videoschnitt spielen in Andreas‘ aktuellem Ansatz kaum eine Rolle.

Bei einfachen Kurzvideos benötigt er nach eigener Aussage häufig nur zehn bis 15 Minuten. Geschnitten wird unter anderem mit Edits von Instagram.

Die Aufnahmen sind ebenfalls unkompliziert. Andreas steigt ins Auto, bewegt sich durch ein Hotelzimmer oder filmt eine alltägliche Situation unterwegs. Entscheidend ist weniger die technische Perfektion als die Frage, ob der Beitrag für die Zielgruppe interessant genug ist, um kurz anzuhalten.

Andreas sieht in der fehlenden Hochglanzproduktion sogar einen Vorteil. Zu viel Professionalität könnte aus seiner Sicht einen Teil der Authentizität nehmen, die seine bisherigen Inhalte auszeichnet.

Wie entsteht eine gute Hook ohne kompliziertes Konzept?

Bei Kurzvideos entscheiden die ersten Momente darüber, ob weitergescrollt wird. Andreas arbeitet dabei nicht mit einer einzigen festen Formel.

Sein Prinzip ist einfacher: Im Bild sollte etwas passieren.

Das kann Bewegung sein, eine ungewöhnliche Handlung oder eine Situation, die zunächst irritiert. Ein Beispiel dafür ist ein Video, in dem Andreas im Auto Parmesan isst.

Die Szene entstand nicht als geplante Marketingidee. Sein E-Auto lud, er hatte Hunger und kaufte sich bei Aldi Parmesan. Eine Bekannte brachte ihn anschließend auf die Idee, diesen Moment als Content zu verwenden.

Gerade weil die Situation etwas ungewöhnlich wirkt, kann sie Aufmerksamkeit erzeugen. Gleichzeitig steckt dahinter eine Erfahrung, die viele Außendienstler grundsätzlich kennen: unterwegs sein, wenig Zeit haben und beim Essen improvisieren.

Warum lohnt es sich, dieselbe Situation mehrfach zu nutzen?

Social Selling im Außendienst bedeutet nicht, dass täglich völlig neue Situationen produziert werden müssen.

Andreas nutzt einzelne Aufnahmen teilweise mehrfach. Eine Szene, in der er mit seinem Koffer ein Hotelzimmer betritt, hat er nach eigener Aussage für mehrere unterschiedliche Reels verwendet.

Diese verschiedenen Varianten brachten ihm zusammengenommen mehrere Hundert neue Follower.

Das ist besonders für Handelsvertreter interessant, die im Alltag wenig Zeit für Content-Produktion haben. Nicht jeder Beitrag benötigt einen neuen Drehort, eine neue Geschichte und ein komplett neues Konzept.

Wer gute Situationen aus dem eigenen Alltag erkennt, kann daraus mehrere Inhalte entwickeln.

Wie werden aus Instagram-Followern echte Vertriebskontakte?

Genau an diesem Punkt trennt Andreas Reichweite von Vertrieb.

Views und Follower allein reichen ihm nicht. Er möchte, dass Menschen anschließend eine konkrete Handlung ausführen.

Dafür nutzt er unterschiedliche Wege. Einer davon ist ein sogenannter Vitalcheck, über den Interessenten Angaben zu ihrer aktuellen Situation machen können. Im Anschluss führt Andreas ein persönliches Gespräch.

In anderen Beiträgen fordert er gezielt zu einer Reaktion auf, beispielsweise über einen Kommentar. Dadurch wird aus einem anonymen Zuschauer ein konkreter Kontakt.

Der entscheidende Vorteil liegt für ihn in der Vorarbeit des Contents. Wer bereits mehrere Videos gesehen hat, kennt Andreas, seine Art und seine Themen schon ein Stück weit. Das persönliche Gespräch beginnt deshalb nicht bei null.

Welche Ergebnisse hat Andreas mit Instagram erzielt?

Zum Zeitpunkt der Podcastaufnahme lief der Instagram-Ansatz erst seit wenigen Monaten. Trotzdem nennt Andreas bereits konkrete Zahlen.

Sein Startpunkt war der 16. Juni 2026. Mitte September lag sein Account bei ungefähr 2.400 Followern. Mit knapp 100 Reels beziehungsweise Content-Pieces inklusive Test-Reels hatte er nach eigener Aussage insgesamt rund 8,4 Millionen Views erzielt.

Noch interessanter für den Vertrieb: Andreas hatte ungefähr 36 bis 37 Gespräche geführt und daraus zwölf Kunden gewonnen.

Dabei betont er, dass diese Kontakte vorher nicht Teil seines bestehenden persönlichen Netzwerks waren.

Unter den gewonnenen Kunden seien auch mehrere Geschäftsführer. Diese Erfahrung ist für Andreas ein Gegenargument zu der Annahme, relevante Geschäftsleute oder Entscheider seien auf Instagram nicht erreichbar.

Warum ist Vertrauen wichtiger als ein schneller Verkauf?

Zwischen einem erfolgreichen Reel und einem Kundenabschluss liegt meist mehr als nur ein direkter Call-to-Action.

Andreas beobachtet, dass gerade Menschen aus dem Außendienst teilweise Zeit benötigen, bevor sie offen über eigene Herausforderungen sprechen.

Auf seinem Kanal beginnt die Beziehung deshalb häufig mit Humor und bekannten Alltagssituationen. Erst danach kommen Themen hinzu, die persönlicher werden.

Im Gespräch nennt Andreas unter anderem Energie, Schlaf, Belastung und mentale Gesundheit. Gerade über solche Themen werde im Vertrieb nicht immer offen gesprochen.

Die Reihenfolge spielt deshalb eine wichtige Rolle: Aufmerksamkeit schafft den ersten Kontakt, Identifikation schafft Nähe und wiederholte Berührungspunkte können Vertrauen aufbauen.

Erst dann entsteht die Möglichkeit für ein ernsthaftes Verkaufsgespräch.

Warum sind viele Follower ohne Vertriebsprozess wenig wert?

Andreas kennt Vertriebler mit großen Social-Media-Reichweiten, bei denen sich aus den Followern geschäftlich wenig entwickelt.

Genau darin sieht er ein grundsätzliches Problem: Content darf für einen Unternehmer nicht automatisch zum Selbstzweck werden.

Wer Instagram geschäftlich nutzt, sollte deshalb zuerst definieren, welchen nächsten Schritt ein Interessent gehen soll.

Soll der Nutzer eine Nachricht schreiben? Einen Check ausfüllen? Einen Termin vereinbaren? Ein Kennenlerngespräch führen?

Ohne eine solche Verbindung zum Vertriebsprozess bleibt Social Media schnell bei Likes und Aufrufen stehen.

Andreas formuliert seine Sicht sehr eindeutig: Für ihn ist der Kanal kein Hobby, sondern ein Werkzeug für sein Geschäft.

Kann Social Selling auch in klassischen B2B-Branchen funktionieren?

Im Podcast überträgt André Keeve den Ansatz beispielhaft auf einen Handelsvertreter aus dem Bereich Sanitär, Heizung und Klima, dessen Zielgruppe Installateure sind.

Andreas sieht darin sehr gute Voraussetzungen für Social-Media-Content. Gerade in handwerklich geprägten Bereichen gibt es zahlreiche Situationen aus dem Arbeitsalltag, die sich zeigen lassen.

Baustellen, Kundenbesuche und typische Herausforderungen einer Branche liefern seiner Ansicht nach viele Möglichkeiten, Menschen mitzunehmen.

Das Prinzip bleibt gleich: Nicht irgendeinen Content veröffentlichen, sondern Inhalte zeigen, in denen sich die eigene Zielgruppe wiederfindet.

Wie verbindet Andreas Online-Reichweite mit klassischem Vertrieb?

Trotz seiner starken Instagram-Ergebnisse stellt Andreas den klassischen persönlichen Vertrieb nicht infrage.

Social Media bietet ihm vor allem einen Hebel. Wenn mehrere Hundert Menschen seine Story sehen, kommuniziert er gleichzeitig mit einer großen Gruppe. Diese Reichweite wäre im direkten Eins-zu-eins-Kontakt nicht möglich.

Die stärkeren Verbindungen entstehen für ihn anschließend weiterhin offline beziehungsweise im persönlichen Gespräch.

Sein Ansatz verbindet deshalb beide Welten: online sichtbar werden und Kontakte aufbauen, anschließend persönlich in Beziehung gehen.

Für Handelsvertreter ist genau diese Kombination interessant. Instagram muss die klassische Akquise nicht ersetzen. Der Kanal kann dafür sorgen, dass zusätzliche Menschen auf eine Person aufmerksam werden und spätere Gespräche mit einem anderen Ausgangspunkt beginnen.

Wie geht der Instagram-Ansatz von Andreas weiter?

Nach den ersten Monaten möchte Andreas zusätzliche Content-Formate aufbauen. Dazu gehören insbesondere gesprochene Reels aus dem Auto.

Damit soll der Content stärker über die reine Wiedererkennung hinausgehen und zusätzliche Bindung aufbauen.

Sein geschäftliches Ziel ist ebenfalls klar: Langfristig möchte er zehn Kunden pro Monat gewinnen.

Dafür will er sowohl die Reichweite erhöhen als auch die Konvertierung hinter dem Content weiterentwickeln.

TikTok wird bereits teilweise mit Inhalten bespielt, steht aktuell aber nicht im Mittelpunkt seiner Strategie.

Fazit: Social Selling im Außendienst braucht mehr als Reichweite

Die Erfahrungen von Andreas Paßlack zeigen, worauf es beim Social Selling im Außendienst ankommt: Die Zielgruppe muss sich im Content wiedererkennen, die Produktion sollte zum eigenen Alltag passen und hinter der Aufmerksamkeit muss ein klarer Vertriebsprozess stehen.

Dafür braucht es nicht zwingend perfekte Videos. Eine Hotelzimmertür, eine Autofahrt oder eine Waschanlage können ausreichen, wenn die Situation den richtigen Menschen erreicht.

Der entscheidende Unterschied entsteht danach. Wer aus Reichweite Gespräche machen möchte, muss wissen, welcher nächste Schritt folgen soll.

Für Handelsvertreter bedeutet das: Social Media kann ein zusätzlicher Akquisekanal sein, wenn Content nicht isoliert betrachtet wird, sondern als Teil des gesamten Vertriebs.

Mehr über den Instagram-Ansatz von Andreas Paßlack, seine bisherigen Ergebnisse und die Verbindung zwischen Content und Kundengewinnung erfährst du in Folge 230 von Handelsvertreter Heroes: „8,4 Mio. Views: Mit Instagram vom Außendienst zum Kunden“.

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