Vordenker Vertrieb: Tobias Rödiger – Der Außendienst-Athlet #235

Vordenker Vertrieb: Tobias Rödiger – Der Außendienst-Athlet #235

Eine Vertriebswoche wird meist nach Gebieten, Fahrzeiten und Kundenterminen geplant. Tobias Rödiger nimmt dabei auch die eigene Verfassung in den Blick: Wie komme ich beim Kunden an? Was esse ich unterwegs? Und wann finde ich Zeit für Bewegung?

Mit dem Begriff „Außendienst-Athlet“ verbindet er diese Fragen mit seinem Berufsalltag. Im Gespräch mit André Keeve wird deutlich, dass sein Ansatz ebenso die strategische Arbeit im Vertrieb betrifft: passende Partner finden, Anwendungen verstehen und gemeinsam mit dem Fachhandel Projekte entwickeln.

Folge #235 eröffnet das Podcastformat „Vordenker Vertrieb“. Tobias Rödiger erzählt darin von seiner Arbeit als Vertriebsleiter bei Wiha, der Veränderung seines Teams und den Erfahrungen, die er mit KI und persönlicher Sichtbarkeit sammelt.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus der Podcastfolge

• Selbstorganisation umfasst mehr als den Kalender: Tobias plant Bewegung, Verpflegung und die persönliche Vorbereitung auf Kundengespräche in seinen Alltag ein.
• Gute Beratung beginnt bei der Anwendung: Er möchte genauer verstehen, wofür Kunden Werkzeuge einsetzen und welche Herausforderungen sich daraus ergeben.
• Partnerschaften brauchen gemeinsame Arbeit: Bei den Partner-Tagen bringen Workshops und persönliche Gespräche Hersteller und Fachhandel näher zusammen.
• Führung verlangt Geduld und Respekt: Tobias betrachtet die Neuausrichtung seines Teams als Prozess, in dem unterschiedliche Kompetenzen und Motive berücksichtigt werden müssen.
• KI wird durch konkrete Aufgaben greifbar: Interne Workshops und der Blick auf Informationssuche im Innendienst helfen, den Nutzen verständlich zu machen.
• Sichtbarkeit wächst mit Erfahrung: Durch regelmäßiges Veröffentlichen hat Tobias seine anfängliche Unsicherheit auf LinkedIn überwunden und Freude an Videos entwickelt.

Was steckt hinter Tobias Rödigers Idee des Außendienst-Athleten?

Für Tobias hat Sport über die Jahre eine andere Bedeutung bekommen. Als junger Mensch orientierte er sich an Vorbildern wie Arnold Schwarzenegger und Sylvester Stallone. Heute beschreibt er Training als festen Bestandteil seines Lebens und als Grundlage für seine anderen Aufgaben.

Er möchte daraus eine Gewohnheit machen, deren Platz im Alltag selbstverständlich ist. Nach eigener Aussage trainiert er vier- bis sechsmal pro Woche. Im Gespräch erzählt er außerdem von seinem Engagement in einem Sportverein, in dessen Rahmen er den Aufbau eines Studios in einer alten Schule begleiten konnte.

Der Begriff „Außendienst-Athlet“ bringt für ihn Bewegung, Leistungsfähigkeit und Lebensqualität zusammen. Er erlebt, dass sich auch andere Menschen im Vertrieb mit diesen Themen beschäftigen. Durch seine Beiträge und Videos kommt er mit ihnen in Kontakt.

Seine Begeisterung führt bis zu einer Zukunftsidee: ein Treffen, bei dem gemeinsame Bewegung und Gespräche über Vertriebsarbeit miteinander verbunden werden. Im Podcast beschreibt er das als einen persönlichen Wunsch, den er gern weiterentwickeln würde.

Gleichzeitig macht Tobias deutlich, dass sein Ansatz keine bestimmte sportliche Leistung voraussetzt. Auch im eigenen Team muss niemand ein festgelegtes Gewicht bewegen können. Ihm geht es darum, Bewegung und den Umgang mit den eigenen Ressourcen zum Thema zu machen.

Wie persönliche Routinen unterwegs einen festen Platz bekommen

Auf Reisen sind die Entscheidungen des Tages oft von Terminen und Fahrstrecken geprägt. Tobias setzt deshalb auf Vorbereitung. Ein Beispiel ist mitgebrachtes Essen, auf das er nach einer längeren Fahrt zurückgreifen kann.

Auch Training versucht er unterwegs bewusst einzuplanen. Er beschreibt, wie sich ein passendes Studio entlang der Route finden lässt. André ergänzt andere Möglichkeiten, etwa einen Spaziergang zwischen zwei Terminen oder nach dem Frühstück im Hotel.

Der gemeinsame Gedanke ist, solche Abläufe bei der Planung zu berücksichtigen. Wer seine Woche und sein Gebiet organisiert, kann sich zugleich überlegen, wann eine Pause, Bewegung oder eine Mahlzeit Platz findet.

Eine weitere Routine betrifft den Übergang zum Kundengespräch. Tobias möchte konzentriert und ausgeglichen beim Händler ankommen. Dafür nimmt er sich vor dem Termin Zeit, um sich auf das Gespräch einzustellen.

Für Handelsvertreter entsteht daraus eine Frage an die eigene Arbeitsweise: Welche Gewohnheiten unterstützen dich unterwegs, und wie kannst du ihnen einen verlässlichen Platz geben? Tobias schildert dafür seinen persönlichen Weg, der sich über längere Zeit entwickelt hat.

Warum Konzeptverkauf andere Fragen an den Kunden stellt

Bei Wiha verantwortet Tobias die Außendienstteams für den Produktionsverbindungshandel in Deutschland und Österreich. Seine bisherigen Stationen führen vom Sport- und Fitnessbereich über den Automobilvertrieb und Powersport bis zu Specialized. Bei seinem heutigen Arbeitgeber beschäftigt ihn besonders die Weiterentwicklung des Verkaufsansatzes.

Er beschreibt eine Ausgangslage, in der Außendienstmitarbeiter vor allem Werkzeuge und Sortimente erklären. Bleibt das Gespräch auf dieser Ebene, verengt es sich aus seiner Sicht schnell auf den Preis.

Mit dem Konzeptverkauf möchte er das Wissen über Produkte stärker mit der Situation des Anwenders verbinden. Welche Arbeit wird mit dem Werkzeug erledigt? Welche technischen Anforderungen bestehen? Und wo kann die Kompetenz des Herstellers bei einer Aufgabe helfen?

Diese Fragen verändern auch die Zusammenarbeit mit dem Händler. Tobias betont, dass Anwenderprojekte gemeinsam mit dem Fachhandel entstehen. Hersteller und Händler besuchen den Anwender zusammen und bringen ihre jeweiligen Kenntnisse ein.

Ein solches Projekt kann mehr Zeit benötigen als ein klassisches Produktgespräch. Dafür stehen möglicherweise mehrere Beteiligte und eine umfangreichere Aufgabenstellung im Mittelpunkt. Der Außendienst muss deshalb erkennen, welche Partner Interesse an dieser Art der Zusammenarbeit haben.

Für die Gebietsplanung bedeutet das ebenfalls eine Veränderung. Tobias beschreibt, dass längere Gespräche mit passenden Partnern einen anderen Tagesablauf erfordern als viele kurze Besuche. Die Auswahl und Vorbereitung der Kontakte bekommen dadurch mehr Gewicht.

Wie Partner-Tage die Zusammenarbeit vertiefen

Ein praktisches Element dieser Neuausrichtung sind die Partner-Tage. Dazu werden geeignete Fachhändler mit ihren Teams zu Wiha in den Schwarzwald eingeladen. Die Veranstaltung verbindet einen gemeinsamen Abend mit fachlicher Arbeit am folgenden Tag.

Bei der Unternehmensvorstellung spricht das Team besonders über Werte. Tobias erlebt, dass dadurch Gemeinsamkeiten mit inhabergeführten Händlern sichtbar werden. Danach folgen Workshops, deren Inhalte im Vorfeld mit dem jeweiligen Partner abgestimmt werden.

Als Themen nennt er beispielsweise Zangen, Drehmoment und Messtechnik. Die Teilnehmer lernen dabei auch Menschen aus Produktmanagement und Innendienst kennen. Aus einer geschäftlichen Verbindung werden so persönlichere Kontakte.

Der gewünschte nächste Schritt ist konkret: Händlerteams sollen mögliche Anwender erkennen, bei denen sie zusammen mit dem Hersteller Projekte beginnen können. Die Workshops schaffen dafür fachliche Anknüpfungspunkte, die Begegnungen erleichtern den weiteren Austausch.

Tobias verbindet dieses Konzept mit dem Wunsch nach Community. Aus seiner Sicht bleibt das persönliche Kennenlernen wertvoll, auch wenn Wissen schneller verfügbar wird und digitale Werkzeuge viele Aufgaben erleichtern.

Was Führung bei der Neuausrichtung des Außendienstes leisten muss

Neue Gesprächsinhalte allein reichen für eine solche Veränderung nicht aus. Mitarbeiter müssen den Ansatz verstehen, geeignete Händler finden und ihr Verhalten im Alltag weiterentwickeln. Tobias beschreibt offen, dass dieser Prozess noch läuft.

Als Führungskraft aus einer anderen Branche wollte er zunächst mit Respekt für das vorhandene Wissen einsteigen. Die Mitarbeiter bringen unterschiedliche Fähigkeiten mit, die für den gemeinsamen Weg wichtig sein können.

Ebenso unterscheiden sich ihre Motive. Manche möchten Bestehendes fortführen, andere sehen die Veränderungen im Handel und suchen nach neuen Antworten. Tobias macht deutlich, dass diese Haltung nicht einfach vom Alter abhängt.

Für ihn gehört dazu, Menschen zu erkennen, die etwas bewegen möchten, und ihnen Freiraum zu geben. Gleichzeitig bleiben wirtschaftliche Ergebnisse Teil der Verantwortung. Die neue Ausrichtung muss sich im Geschäft bewähren.

Seine Haltung verbindet deshalb Geduld bei der Entwicklung mit dem Anspruch, konkrete Schritte zu gehen. Der Vertriebsansatz entsteht in Gesprächen, Entscheidungen und Erfahrungen, die das Team nach und nach sammelt.

Wie KI im Vertriebsteam verständlich und nutzbar wird

Nach seiner Weiterbildung zum KI-Berater teilte Tobias sein Wissen in internen Workshops. Zunächst ging es darum, Grundlagen zu erklären und die Verbindung zur eigenen Arbeit herzustellen.

Welche Aufgaben könnte KI unterstützen? Was muss man über die Nutzung wissen? Und woran lässt sich ein hilfreiches Ergebnis erkennen? Solche Fragen geben Mitarbeitern einen Einstieg, bevor sie eigene Anwendungen weiterentwickeln.

Tobias beschreibt, wie wichtig interessierte Menschen innerhalb des Teams für die weitere Entwicklung sind. Zusätzlich nennt er eine unternehmenseigene GPT-Lösung, mit der Wiha einen Rahmen für die Nutzung schaffen möchte.

Ein anschauliches Beispiel kommt aus dem Innendienst. Dort besteht die Arbeit an einer E-Mail häufig zunächst darin, die benötigten Informationen zu finden. Wissen und Daten sind vorhanden, aber ihre Suche kostet Zeit.

Für die Akzeptanz neuer Arbeitsweisen zählt deshalb der konkrete Vorteil. Wenn verständlich wird, welche Aufgabe leichter werden könnte, erhält das Thema einen persönlichen Bezug. Tobias sieht darin einen wichtigen Teil der Veränderung.

Warum Tobias auf LinkedIn sichtbar bleibt, auch wenn es Gegenwind gibt

Bevor Tobias selbst veröffentlichte, las er auf LinkedIn vor allem mit. Die ersten eigenen Beiträge empfand er als unangenehm. Er musste sich daran gewöhnen, mit seinen Gedanken öffentlich aufzutreten.

Er nahm sich vor, ein halbes Jahr konsequent zu veröffentlichen und die Erfahrungen erst danach zu bewerten. Mit der Wiederholung wuchsen Sicherheit und Selbstverständlichkeit. Inzwischen macht ihm besonders das Videoformat Freude.

Für ihn liegt dessen Wert in der Verbindung zum Gegenüber. Stimme, Auftreten und persönliche Situationen vermitteln einen Eindruck von ihm. Das kann bei einer späteren Begegnung einen anderen Ausgangspunkt schaffen als ein rein schriftlicher Kontakt.

Seine Verbindung von Sport und Beruf gefällt allerdings nicht jedem. Im Gespräch berichtet Tobias auch von kritischen Fragen und Rückmeldungen. Er lernt, diese einzuordnen und zu unterscheiden, welches Feedback für ihn relevant ist.

Mit seiner Führungskraft sucht er darüber den Austausch. Deren Unterstützung beschreibt er als wichtigen Rückhalt. Seine Erfahrungen zeigen, dass Sichtbarkeit sowohl Ausdauer als auch die Bereitschaft verlangt, die eigene Wirkung zu reflektieren.

Fazit: Moderner Außendienst verbindet Selbstführung und Partnerschaft

Tobias Rödiger betrachtet den Außendienst aus mehreren Richtungen: als Vertriebsleiter, als Gesprächspartner für Händler und als Mensch, der seinen Arbeitsalltag bewusst gestalten möchte. Seine Idee des Außendienst-Athleten gehört ebenso dazu wie der Wandel zum Konzeptverkauf.

Für Handelsvertreter und Vertriebsverantwortliche bietet die Folge konkrete Ansatzpunkte. Die eigene Planung, die Auswahl passender Partner und die Qualität der Fragen im Kundengespräch lassen sich genauso prüfen wie die Nutzung digitaler Unterstützung oder der persönliche Auftritt auf LinkedIn.

In Podcastfolge #235 „Vordenker Vertrieb: Tobias Rödiger – Der Außendienst-Athlet“ sprechen Tobias Rödiger und André Keeve über diese Entwicklungen, ihre praktischen Herausforderungen und die Bedeutung von Kontinuität.

🎧 Jetzt reinhören: Digital Talk Folge 235