Vom Produktverkäufer zum Marktöffner: Thomas Maltritz denkt Handelsvertretung neu (#225)

Vom Produktverkäufer zum Marktöffner: Thomas Maltritz denkt Handelsvertretung neu (#225)

Eine gute Produktidee zu haben, ist das eine. Sie zu prüfen, passende Partner zu finden, einen Markt zu analysieren und daraus ein verkaufsfähiges Angebot zu machen, ist etwas völlig anderes.

Thomas Maltritz hat genau diesen Prozess in den vergangenen Monaten mehrfach durchlaufen. In der aktuellen Podcastfolge spricht er mit André Keeve darüber, wie er KI für Handelsvertreter nutzt, warum seine Handelsvertretung heute anders arbeitet als noch vor wenigen Jahren und weshalb Marktzugang für ihn wichtiger geworden ist als die nächste zusätzliche Produktvertretung.

Dabei zeigt sich: Die Zukunft der Handelsvertretung muss nicht nur im effizienteren Verkaufen bestehender Produkte liegen. Sie kann auch darin bestehen, eigene Konzepte zu entwickeln, Hersteller miteinander zu verbinden und vorhandenes Marktwissen neu zu monetarisieren.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus der Podcastfolge

• KI beschleunigt die Umsetzung von Ideen: Recherche, Marktanalyse und Konzeptentwicklung lassen sich deutlich schneller vorbereiten.
• Marktkenntnis wird zum Geschäftsmodell: Für Hersteller ist nicht nur der einzelne Kundenkontakt wertvoll, sondern das Wissen darüber, wie ein Markt funktioniert.
• Kooperation ersetzt fehlendes Spezialwissen: Thomas arbeitet gezielt mit Experten und Unternehmern zusammen, wenn ihm bestimmte Kompetenzen fehlen.
• Handelsvertretungen können eigene Produkte entwickeln: Aus einer bestehenden Marktkenntnis und einer konkreten Problemstellung entstand bei Thomas ein eigenes Produkt.
• Konzepte schaffen zusätzlichen Nutzen: Statt Produkte isoliert zu präsentieren, werden verschiedene Angebote zu gemeinsamen Lösungen verbunden.
• Angrenzende Märkte bieten Wachstumsmöglichkeiten: Wer seinen Kernmarkt versteht, kann gezielt nach verwandten Problemen und neuen Zielgruppen suchen.

Wie hat KI die Arbeitsweise von Thomas Maltritz verändert?

Thomas Maltritz führt eine Handelsvertretung, deren Geschichte bis ins Jahr 1949 zurückgeht. Ursprünglich war das Unternehmen im Apothekenvertrieb in Nordbayern tätig. Inzwischen arbeitet die Handelsvertretung bundesweit und hat ihr Geschäftsmodell deutlich erweitert.

Eine wesentliche Veränderung begann für Thomas Ende November 2025 bei einem KI-Camp von Handelsvertreter Heroes in Hamburg. Zu diesem Zeitpunkt hatte er nach eigener Aussage kaum Erfahrung mit den entsprechenden Systemen.

Im Rahmen einer Gruppenaufgabe sollten die Teilnehmer innerhalb weniger Stunden einen Pitch für ein ihnen unbekanntes Produkt und einen neuen Markt entwickeln. Die Gruppe arbeitete dabei mit KI für Recherche, Marktverständnis und die Entwicklung einer Vertriebsargumentation.

Für Thomas war diese Erfahrung entscheidend. Er erkannte, dass er sich mithilfe von KI deutlich schneller in Themen einarbeiten konnte, von denen er vorher wenig oder gar keine Ahnung hatte.

Das löste vor allem ein bestehendes Problem: Ideen waren bei ihm bereits vorher vorhanden. Schwieriger war es, diese Ideen systematisch auszuarbeiten und tatsächlich umzusetzen.

Warum kann KI gerade für Handelsvertreter interessant sein?

Handelsvertreter verfügen häufig über etwas, das sich nicht einfach in einem Produktkatalog abbilden lässt: Wissen über ihren Markt.

Sie kennen Kunden, Entscheidungswege, Anforderungen am Point of Sale und die Herausforderungen bestimmter Zielgruppen. Gleichzeitig können neue Themen schnell Spezialwissen erfordern, das im eigenen Unternehmen nicht vorhanden ist.

Thomas nutzt KI genau an dieser Schnittstelle. Sie hilft ihm dabei, Fragestellungen vorzubereiten, Märkte zu recherchieren und Ideen strukturierter weiterzuentwickeln.

Das bedeutet allerdings nicht, dass KI für ihn Fachleute ersetzt. Während seiner Produktentwicklung setzte er weiterhin auf Hersteller, Partner und einen Anwalt. Die KI unterstützte den Prozess, die Verantwortung und Umsetzung blieben bei Menschen mit der jeweiligen Expertise.

Wie wurde aus einer älteren Idee ein konkretes Produkt?

Ein anschauliches Beispiel ist Feligen. Die Grundidee dafür hatte Thomas bereits einige Jahre zuvor.

Durch seine Erfahrung im Umfeld von Ohrlochstechen und Piercings kannte er das Problem der dauerhaften mechanischen Belastung von Piercings. Dabei kann es zu einer Migration kommen, bei der sich ein Piercingloch im Laufe der Zeit verändert.

Thomas sah für diese konkrete Problemstellung eine bislang kaum besetzte Nische. Doch allein die Idee reichte nicht aus. Für die Herstellung benötigte er einen passenden Partner.

Hier kam Kevin aus dem Handelsvertreter-Heroes-Netzwerk ins Spiel. Über ihn entstand der Kontakt zu einem Herstellungspartner aus dem Kosmetikbereich.

Anschließend begann die eigentliche Produktentwicklung. Thomas nutzte KI, um den Markt zu untersuchen und das Produktkonzept vorzubereiten. Formulierungen des Herstellers wurden diskutiert und weiterentwickelt. Für rechtliche Themen wurde schließlich ein Anwalt eingebunden.

Auch bei Fragen zur Namensfindung und zum Schutz des Produktes diente KI als Unterstützung bei der Vorbereitung.

Am 1. August wurde das Produkt nach Aussage von Thomas in das für Apotheken relevante System aufgenommen. Ende August sollte die Auslieferung starten.

Warum war das Netzwerk genauso wichtig wie die Technologie?

Thomas beschreibt im Podcast immer wieder, dass die technologische Unterstützung nur ein Teil der Entwicklung war. Ebenso wichtig war für ihn das Netzwerk.

Bei Fragen zu KI wandte er sich beispielsweise an andere Mitglieder der Handelsvertreter-Heroes-Community. Für die Herstellung des neuen Produktes nutzte er die Kontakte von Kevin.

Diese Form der Zusammenarbeit folgt einem einfachen Prinzip: Nicht jeder Unternehmer muss jedes Fachgebiet selbst beherrschen.

Thomas sagt offen, dass ihm beispielsweise biochemisches oder kosmetisches Spezialwissen fehlt. Statt deshalb eine Idee aufzugeben, sucht er gezielt nach Menschen, die dieses Wissen mitbringen.

Dadurch entstehen Kombinationen unterschiedlicher Kompetenzen. Eine Person kennt den Markt, eine andere besitzt einen passenden Produktionskontakt, eine dritte bringt technisches oder fachliches Know-how ein.

Für Handelsvertreter kann genau das ein entscheidender Vorteil sein. Ihr Netzwerk muss sich nicht nur aus Kunden und Herstellern zusammensetzen. Auch andere Handelsvertreter und Unternehmer können wichtige Partner für neue Projekte werden.

Warum denkt Thomas heute weniger in einzelnen Vertretungen?

Eine der größten Veränderungen betrifft das Geschäftsmodell seiner Handelsvertretung selbst.

Früher war die typische Überlegung für Thomas: Welche weitere Firma können wir aufnehmen? Welches zusätzliche Produkt können wir vertreten? Brauchen wir dafür weitere Vertreter oder zusätzliche Gebiete?

Heute stellt er eine andere Frage: Wie lässt sich das besser nutzen, was bereits vorhanden ist?

Dazu gehört vor allem das Wissen über den eigenen Markt. Eine Handelsvertretung verfügt nicht nur über Kontakte zu Kunde A oder Kunde B. Sie kennt Strukturen, Abläufe und Zugangswege.

Für Thomas ist dieses Strukturwissen ein wesentlicher Wert gegenüber der Industrie. Hersteller können Produkte entwickeln. Schwieriger kann es für sie sein, den passenden Zugang zu Ärzten, Apotheken oder anderen Marktteilnehmern herzustellen.

Genau an diesem Punkt entwickelt sich seine Handelsvertretung vom reinen Produktverkäufer stärker zum Marktöffner.

Wie können Handelsvertreter Marktzugang verkaufen?

Thomas arbeitet inzwischen auch mit Unternehmen zusammen, für die er nicht zwingend den klassischen Vertrieb übernimmt.

Ein Hersteller kann beispielsweise bereits eigene Pharmareferenten oder Vertriebsmitarbeiter beschäftigen und trotzdem Schwierigkeiten haben, gleichzeitig unterschiedliche Zielgruppen zu erreichen.

Mit der von Thomas beschriebenen Praxisbox bietet seine Handelsvertretung solchen Unternehmen einen zusätzlichen Zugang zu Messen, Veranstaltungen und relevanten Marktteilnehmern.

Dabei werden mehrere Unternehmen gemeinsam präsentiert. Für die Beteiligten entsteht dadurch die Möglichkeit, mit einem begrenzten Budget auf mehreren Veranstaltungen vertreten zu sein.

Doch Thomas stellt nicht einfach verschiedene Produkte nebeneinander. Er versucht, daraus übergreifende Konzepte zu entwickeln.

Warum verkauft ein Konzept anders als ein einzelnes Produkt?

Ein Beispiel aus dem Podcast ist ein Versorgungskonzept für Babys. Unterschiedliche Themen wie Monitoring, Lagerung und Nahrungsergänzung können dabei miteinander verbunden werden.

Statt dem Apotheker oder Arzt nur einen einzelnen Artikel vorzustellen, entsteht eine größere Lösung rund um eine bestimmte Zielgruppe oder Problemstellung.

Diese Herangehensweise verändert auch die Rolle der beteiligten Unternehmen. Mehrere Hersteller können Teil eines gemeinsamen Konzeptes werden, obwohl sie unterschiedliche Produkte anbieten.

Die Handelsvertretung übernimmt dabei eine verbindende Funktion.

Wie verdient eine Handelsvertretung mit solchen Konzepten Geld?

Neue Geschäftsmodelle funktionieren nur, wenn auch die wirtschaftliche Seite geklärt ist. André Keeve fragt deshalb im Podcast konkret nach der Monetarisierung.

Thomas beschreibt mehrere Ansätze. Unternehmen beteiligen sich beispielsweise an den Kosten einer Messe. Darüber hinaus können Vereinbarungen entstehen, bei denen die Handelsvertretung an zusätzlichen Umsätzen beteiligt wird.

Für Thomas verändert sich dadurch auch die Wirtschaftlichkeit einer Messe. Während ein klassischer Messeauftritt zunächst Geld kostet, kann sein Modell bereits durch die Beteiligung verschiedener Firmen Erlöse erzeugen.

Parallel werden eigene Vertriebsprodukte und neue Konzepte präsentiert.

Damit verkauft die Handelsvertretung nicht mehr ausschließlich Waren gegen Provision. Sie monetarisiert zusätzlich Marktkenntnis, Präsenz, Personal und den Zugang zu bestimmten Zielgruppen.

Warum sollten Handelsvertreter nach angrenzenden Märkten suchen?

Thomas möchte sich nicht auf den bestehenden Apothekenmarkt begrenzen. Sein Grundgedanke: Wenn sich ein Markt verändert, sollte ein Unternehmer prüfen, welche angrenzenden Märkte und Problemstellungen zusätzlich interessant sein könnten.

Das bedeutet nicht, ohne Strategie in völlig fremde Branchen zu wechseln. Ausgangspunkt bleibt die eigene Kompetenz.

Thomas kommt aus dem Apothekenvertrieb und beschäftigt sich unter anderem mit Ohrlochstechen und Piercings. Daraus entstand Feligen. Gleichzeitig arbeitet er mit Monitoring-Systemen und Wearables.

Für Wearables befindet sich bereits ein weiteres Produkt in Vorbereitung. Dabei soll es um Haut gehen, die durch Ringe oder Armbänder mechanisch beansprucht wird.

Auch für andere Bereiche wurde Thomas bereits auf seine Konzepte angesprochen. Im Podcast nennt er unter anderem Kosmetik und den Souvenirhandel als mögliche Anwendungsfelder ähnlicher Modelle.

Für ihn hängt die Übertragbarkeit vor allem davon ab, ob ein Unternehmer seinen Markt tatsächlich versteht.

Welche Fragen sollten sich Handelsvertreter zu ihrem eigenen Markt stellen?

Die Erfahrungen aus der Podcastfolge lassen sich auf eine Reihe konkreter unternehmerischer Fragen übertragen.

• Welche Probleme meiner Kunden sind bisher nur unzureichend gelöst?
• Welche Marktkenntnis besitze ich, die für Hersteller wertvoll sein könnte?
• Welche Zielgruppen kann ich erreichen, zu denen andere Unternehmen nur schwer Zugang bekommen?
• Welche Produkte lassen sich zu einem größeren Konzept verbinden?
• Welche angrenzenden Märkte passen zu meinem bestehenden Know-how?
• Welche Kompetenzen fehlen mir für eine neue Idee und wer in meinem Netzwerk könnte sie ergänzen?
• Welche Aufgaben bei Recherche und Konzeptentwicklung kann KI beschleunigen?

Genau diese Denkweise unterscheidet sich vom klassischen Ansatz, lediglich die nächste Vertretung in das eigene Portfolio aufzunehmen.

Fazit: KI für Handelsvertreter ist vor allem ein Beschleuniger

Die Geschichte von Thomas Maltritz zeigt nicht, dass KI plötzlich alleine Produkte entwickelt oder erfolgreiche Vertriebskonzepte erschafft.

Sie zeigt vielmehr, wie Technologie vorhandene unternehmerische Fähigkeiten verstärken kann. Thomas bringt Marktkenntnis, Ideen und Vertriebszugang mit. KI hilft ihm, Informationen schneller zu strukturieren und Konzepte zügiger auszuarbeiten. Partner und Experten sorgen dafür, dass daraus reale Produkte und Geschäftsmodelle entstehen.

Für Handelsvertreter liegt darin eine interessante Perspektive: Das eigene Geschäft muss sich nicht ausschließlich um die Vermittlung fremder Produkte drehen.

Wer seinen Markt kennt, Zugänge besitzt und bereit ist, Kompetenzen mit anderen zu verbinden, kann selbst zum Entwickler von Konzepten und neuen Vertriebswegen werden.

Du möchtest hören, wie Thomas Maltritz diesen Wandel konkret umgesetzt hat? Dann hör dir die vollständige Folge des Handelsvertreter Heroes Podcasts an.

🎧 Jetzt reinhören: Digital Talk Folge 225