Als HV sichtbar werden: Diesen Hebel unterschätzen fast alle (#229)

Als HV sichtbar werden: Diesen Hebel unterschätzen fast alle (#229)

Ein Podcast im Vertrieb klingt zunächst nach zusätzlichem Marketingaufwand. Mikrofon kaufen, Gäste organisieren, aufnehmen, veröffentlichen. Doch genau diese Sichtweise greift zu kurz.

In der Podcastfolge mit Carlo Jesse und David Östreich wird deutlich: Ein eigenes Format kann für Handelsvertreter und Vertriebsunternehmer vor allem eines schaffen, was im B2B-Geschäft entscheidend ist: Vertrauen.

Menschen hören dir über 45 oder 60 Minuten zu, erleben deine Fragen, deine Haltung und deine Art im Gespräch. Wenn daraus anschließend ein geschäftlicher Kontakt entsteht, beginnt dieser nicht mehr bei null.

Genau deshalb kann ein Podcast im Vertrieb zu einem wichtigen Baustein zwischen Social Media, persönlichem Netzwerk und klassischem Außendienst werden.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus der Podcastfolge

• Ein Podcast macht einen Handelsvertreter oder Unternehmer wesentlich persönlicher erlebbar als einzelne Social-Media-Posts.
• Gerade klar abgegrenzte Branchen und Nischen bieten Chancen, weil dort teilweise noch wenige spezialisierte Podcasts existieren.
• Der geschäftliche Nutzen entsteht nicht nur durch Reichweite, sondern vor allem durch Vertrauen und neue Beziehungen.
• Ein professioneller Einstieg ist mit überschaubarem technischem Aufwand möglich.
• Die größte Hürde ist häufig nicht die Technik, sondern die erste Aufnahme und die eigene Unsicherheit.
• Konsequente Veröffentlichung sorgt dafür, dass mit der Zeit eine immer größere Bibliothek an relevanten Inhalten entsteht.

Warum kann ein Podcast im Vertrieb mehr als Social Media?

LinkedIn, Instagram oder TikTok können Aufmerksamkeit erzeugen. Ein Interessent sieht einen Beitrag, ein Video oder einen kurzen Impuls und bekommt einen ersten Eindruck von einer Person.

Carlo Jesse beschreibt im Gespräch jedoch einen entscheidenden nächsten Schritt: Menschen entdecken ihn über Social Media und hören anschließend mehrere Podcastfolgen. Dadurch beschäftigen sie sich wesentlich länger mit ihm.

Sie hören nicht nur seine Stimme. Sie erleben, welche Fragen er stellt, welche Themen ihn beschäftigen und wie er mit seinen Gästen spricht. Dadurch entsteht ein wesentlich umfassenderes Bild.

André Keeve beschreibt den Effekt sinngemäß so: Wer bereits drei oder vier Podcastfolgen gehört hat, geht anschließend anders in ein erstes Gespräch. Die Person auf der anderen Seite hat bereits das Gefühl, den Gastgeber zu kennen.

Für den Vertrieb ist das besonders relevant. Vertrauen muss dann nicht ausschließlich über persönliche Termine, Telefonate oder lange Kontaktstrecken aufgebaut werden. Ein Teil davon entsteht bereits vorher über Content.

Warum haben Handelsvertreter besonders gute Voraussetzungen für einen Podcast?

Handelsvertreter verfügen häufig über etwas, das für einen erfolgreichen Podcast schwer künstlich aufzubauen wäre: echtes Fachwissen und ein relevantes Netzwerk.

Sie bewegen sich jeden Tag in einer klaren Branche, kennen Hersteller, Kunden, Vertriebskollegen und weitere Marktteilnehmer. Sie wissen, welche Themen diskutiert werden und welche Persönlichkeiten spannende Geschichten erzählen können.

André Keeve vertritt deshalb in der Folge die These, dass eigentlich jeder Handelsvertreter einen Podcast haben könnte. Nicht, weil jeder zum Medienunternehmer werden muss. Sondern weil viele Handelsvertreter Experten für eine sehr konkrete Nische sind und gleichzeitig Zugang zu interessanten Gesprächspartnern haben.

Genau diese Spezialisierung kann ein Vorteil sein. David Östreich berichtet aus seiner Recherche, dass es zwar insgesamt sehr viele Podcasts gibt, in einzelnen Nischen aber erstaunlich wenige.

Wer über einen eigenen Podcast nachdenkt, kann deshalb zunächst sehr einfach prüfen, wie der eigene Markt bereits besetzt ist. André empfiehlt dafür, auf einer Podcastplattform nach der eigenen Branche oder einem wichtigen Fachbegriff zu suchen.

Die entscheidende Frage lautet also nicht: Gibt es schon genügend Podcasts? Sondern: Gibt es bereits einen relevanten Podcast für genau meine Nische?

Wie findet man das richtige Thema für einen B2B-Podcast?

Ein Podcast braucht ein klares Thema. Dieses Thema muss aber nicht kompliziert entwickelt werden.

Carlo Jesse empfiehlt im Gespräch einen sehr pragmatischen Ansatz: Sprich über das, womit du dich ohnehin jeden Tag beschäftigst.

Bei ihm sind das Unternehmertum, Unternehmenswachstum, Skalierung und die Frage, wie Mitarbeiter mehr Verantwortung übernehmen können. Sein Podcast „Scale and Help“ richtet sich entsprechend an Unternehmer und Unternehmensnachfolger.

Seine Gäste stammen aus unterschiedlichen Branchen. Entscheidend ist für ihn, dass sie eine relevante unternehmerische Entwicklung durchlaufen und etwas aufgebaut haben, aus dem andere lernen können.

David Östreich geht einen anderen Weg. Sein Podcast „Stuhl frei, nimmt Platz“ ist klar in der Einrichtungsbranche verankert. Zu Gast sind unter anderem Designer, Künstler, Hersteller, Vertriebskollegen und weitere Persönlichkeiten aus seinem Branchenumfeld.

Beide Beispiele zeigen: Ein guter Podcast im Vertrieb muss nicht möglichst breit sein. Im Gegenteil. Ein klares Thema erleichtert die Auswahl von Gästen und sorgt dafür, dass Zuhörer schnell verstehen, wofür das Format steht.

Wie verändert ein Podcast die Beziehung zu Kunden und Geschäftspartnern?

David Östreich betrachtet soziale Netzwerke ausdrücklich als Orte, an denen Beziehungen entstehen sollen. Für ihn geht es nicht ausschließlich um Likes oder Reichweite.

Sein Ziel ist eine enge Verbindung zu seinen Handelspartnern. Ein Podcast passt deshalb gut zu seiner Arbeitsweise, weil ein längeres Gespräch eine Tiefe ermöglicht, die in kurzen Kontakten kaum entsteht.

Ein Kunde kann einen Handelsvertreter mehrfach bei kurzen Terminen erleben und trotzdem relativ wenig über ihn wissen. In einem Podcastgespräch wird dagegen über längere Zeit gesprochen, gefragt und zugehört.

Dadurch lernen sich nicht nur Gastgeber und Gast besser kennen. Auch die Zuhörer erleben diese Beziehung.

Für Handelsvertreter kann daraus ein zusätzlicher Vorteil entstehen: Der Podcast ist nicht nur ein Medium für die eigene Sichtbarkeit, sondern gleichzeitig eine Plattform für Kunden, Hersteller und Geschäftspartner.

Wer einem Partner eine Bühne bietet, gibt etwas in die Beziehung hinein. Sichtbarkeit funktioniert damit nicht nur in eine Richtung.

Kann ein Podcast tatsächlich neue Kunden bringen?

Bei Carlo Jesse zeigt sich bereits nach wenigen Monaten, dass aus Content konkrete Geschäftskontakte entstehen können.

Sein neues Angebot war zu diesem Zeitpunkt noch nicht offensiv über eine Website oder ein klassisches Sales-Dokument vermarktet. Trotzdem meldeten sich Unternehmer direkt bei ihm.

Sie hatten seinen Content verfolgt, mehrere Podcastfolgen gehört und beschäftigten sich mit seiner Sichtweise auf Unternehmertum und Mitarbeiterentwicklung.

Carlo berichtet von Anfragen von Unternehmern, die selbst stark im operativen Geschäft gebunden sind und wissen wollten, wie sie mehr Verantwortung an Mitarbeiter übertragen können.

Aus diesen Kontakten entstanden erste Begleitungen im Rahmen seines zwölfmonatigen Programms.

Der interessante Punkt daran: Der Podcast funktioniert nicht wie eine direkte Werbeanzeige. Carlo stellt in seinen Gesprächen nicht sich selbst oder sein Angebot in den Mittelpunkt. Der Fokus liegt auf seinen Gästen und deren Geschichten.

Trotzdem lernen Zuhörer ihn als Gastgeber kennen. Genau daraus kann geschäftliche Relevanz entstehen.

Warum sollte der Podcast nicht als reine Verkaufsveranstaltung aufgebaut sein?

Wer einen Podcast ausschließlich startet, um jede Folge in einen Verkaufspitch zu verwandeln, verschenkt einen wesentlichen Vorteil des Formats.

Carlo beschreibt seinen Podcast ausdrücklich nicht als Werbeveranstaltung. Seine Gäste stehen im Mittelpunkt. Er möchte unternehmerische Geschichten sichtbar machen und den Zuhörern Einblicke in unterschiedliche Skalierungswege geben.

Gerade dadurch bleibt das Format interessant.

Die eigene Positionierung entsteht indirekt. Der Gastgeber zeigt durch die Auswahl seiner Gäste, seine Fragen und die Themen, für welche Inhalte er steht.

Für Handelsvertreter ist das eine interessante Form des Personal Brandings. Du musst nicht permanent erklären, wie kompetent du bist. Du kannst Kompetenz dadurch zeigen, dass du relevante Gespräche führst und Menschen aus deinem Markt zusammenbringst.

Wie schwierig ist die Technik beim Podcaststart wirklich?

Die Technik ist für viele vermutlich der erste Einwand gegen einen eigenen Podcast.

Die Erfahrungen von Carlo und David zeigen jedoch, dass sie beherrschbar ist. Beide arbeiteten beim Einstieg mit einer klaren Equipment-Liste und einem strukturierten Aufbau.

Carlo spricht davon, dass bereits mit einem Budget von unter 1.000 Euro ein gutes Setup möglich ist. Wer später stärker in Licht und weitere Technik investieren möchte, kann das tun.

Wichtiger als High-End-Ausstattung ist ein verlässlicher Qualitätsstandard. Gerade bei einem Business-Podcast sollten Ton und Aufnahme so gut sein, dass sowohl Gast als auch Zuhörer das Format als professionell wahrnehmen.

Dass trotzdem etwas schiefgehen kann, gehört zum Prozess.

David erzählt von seiner ersten Aufnahme außerhalb seiner vertrauten Umgebung. Beim Gast dauerte es rund anderthalb Stunden, bis das technische Setup funktionierte. Nach einigen weiteren Aufnahmen hatte er den Ablauf jedoch im Griff.

Carlo beschreibt zusätzlich die Nervosität vor dem ersten Interview. Wer noch nie ein längeres aufgezeichnetes Gespräch geführt hat, empfindet die Situation zunächst als Bühne.

Auch diese Hürde wird nach seiner Erfahrung schnell kleiner. Heute bereitet er keine umfangreichen Gesprächsleitfäden mehr vor, sondern schaut sich einige wesentliche Punkte zum Gast an und geht deutlich entspannter in das Gespräch.

Wie lässt sich ein Podcast mit dem Außendienst verbinden?

Ein Podcast muss kein separates Projekt sein, für das ein Handelsvertreter jede Woche einen kompletten Studiotag blockiert.

David integriert die Aufnahmen direkt in seine Reisen.

Sein Equipment lässt sich so kompakt transportieren, dass es in einen Rucksack beziehungsweise eine Fahrradtasche passt. Wenn er ohnehin bei einem Kunden vor Ort ist, kann er das Setup aufbauen und das Gespräch direkt dort aufnehmen.

Das passt zu seiner Arbeitsweise: verschiedene Orte, unterschiedliche Gesprächspartner und direkte Nähe zu seinem Markt.

Gerade für selbstständige Außendienstler ist dieser Ansatz interessant. Viele relevante Gäste werden ohnehin regelmäßig besucht. Aus einem bestehenden Termin kann dadurch zusätzlich eine Podcastfolge entstehen.

Der Podcast wird dann nicht zu einem komplett neuen Arbeitsbereich, sondern zu einer Erweiterung bestehender Beziehungen und Aktivitäten.

Warum ist Regelmäßigkeit für einen Vertriebspodcast entscheidend?

Carlo Jesse und David Östreich haben sich auf einen festen Veröffentlichungsrhythmus festgelegt. Beide wollen regelmäßig neue Folgen veröffentlichen.

Für Carlo lautet die persönliche Herausforderung, ein Jahr lang jede Woche einen neuen Gast zu präsentieren.

Diese Konsequenz funktioniert auch dann, wenn Reisen oder Urlaube anstehen. Vor entsprechenden Phasen produziert er mehrere Gespräche vor und plant die Veröffentlichungen im Voraus.

David beschreibt ebenfalls, dass der regelmäßige Rhythmus ein wichtiger Antrieb ist. Der Austausch zwischen beiden sorgt zusätzlich dafür, dass nicht einfach eine Woche ausgelassen wird.

Dieser Effekt ist für einen Podcast wichtig, weil Sichtbarkeit nicht mit einer einzelnen Folge entsteht. Die Wirkung wächst mit jeder weiteren Veröffentlichung.

David beobachtet beispielsweise, dass auch ältere Episoden weiterhin gehört werden. Eine neue Folge bringt also nicht ausschließlich Aufmerksamkeit auf den aktuellen Gast. Neue Zuhörer entdecken anschließend auch frühere Gespräche.

Dadurch entsteht Schritt für Schritt ein wachsendes Archiv aus Themen, Persönlichkeiten und Geschichten aus der eigenen Branche.

Wie kann aus einem Podcast ein ganzes Business-Ökosystem entstehen?

Besonders deutlich wird das bei David Östreich.

Sein Podcast steht nicht isoliert neben Instagram und LinkedIn. Die Kanäle greifen ineinander.

Neue Kontakte entdecken ihn beispielsweise über LinkedIn. Wer anschließend mehr über ihn erfahren möchte, kann seinen Podcast hören. Gleichzeitig nutzt er das Format, um Menschen aus seiner Branche sichtbar zu machen.

Auch eigene Veranstaltungen werden Teil dieses Systems. Für sein geplantes Festival soll der Podcast im kommenden Jahr ein fester Bestandteil des Bühnenprogramms werden.

Teilnehmer und Partner können über Podcastfolgen vorgestellt werden. Dabei profitieren beide Seiten von der jeweiligen Reichweite.

Zusätzlich entwickelt David sein Social-Media-Know-how zu einer weiteren Leistung seiner Agentur. Gemeinsam mit einer neuen Mitarbeiterin sollen auch Handelspartner und Kollegen bei ihren Accounts und Inhalten unterstützt werden.

Das Beispiel zeigt, wie sich aus konsequenter Sichtbarkeit nach und nach neue Möglichkeiten entwickeln können. Nicht jede davon muss bereits beim Start des Podcasts vollständig geplant sein.

Fazit: Warum ein Podcast im Vertrieb mehr ist als Content

Ein Podcast im Vertrieb ist nicht automatisch erfolgreich, nur weil ein Mikrofon auf dem Tisch steht. Die Wirkung entsteht durch ein klares Thema, interessante Gäste und konsequente Veröffentlichung.

Für Handelsvertreter kommen jedoch besonders gute Voraussetzungen zusammen. Sie verfügen über Fachwissen, bewegen sich in klar definierten Märkten und haben Zugang zu Menschen, deren Erfahrungen für andere interessant sein können.

Der größte Hebel liegt dabei möglicherweise gar nicht in maximalen Hörerzahlen. Entscheidend ist die Qualität der Aufmerksamkeit.

Wer dir eine Stunde zuhört, lernt dich anders kennen als jemand, der zehn Sekunden über einen Social-Media-Beitrag scrollt. Genau diese Tiefe kann später im Vertrieb den Unterschied machen.

Die Erfahrungen von Carlo Jesse und David Östreich zeigen außerdem: Du musst beim Start weder technisch perfekt sein noch bereits wissen, welche konkreten Geschäftsmöglichkeiten daraus entstehen werden.

Du brauchst ein Thema, das zu deinem Alltag passt, ein vernünftiges Setup und die Bereitschaft, regelmäßig weiterzumachen.

In der vollständigen Folge von Handelsvertreter Heroes sprechen André Keeve, Carlo Jesse und David Östreich darüber, wie ihre Podcasts entstanden sind, welche Hürden sie beim Start hatten und was sich durch die zusätzliche Sichtbarkeit bereits nach wenigen Monaten verändert hat.

🎧 Jetzt reinhören: Digital Talk Folge 229