Vom Vertriebsmanager zum Vertriebsunternehmer – der Weg von Bernd Mehrtens (#226)

Vom Vertriebsmanager zum Vertriebsunternehmer – der Weg von Bernd Mehrtens (#226)

Viele Handelsvertreter starten früh in die Selbstständigkeit. Bei Bernd Mehrtens war der Weg ein anderer: Bevor er selbstständiger Handelsvertreter wurde, sammelte er über viele Jahre Erfahrung im Außendienst, in der Vertriebsleitung und in der internationalen Marktentwicklung.

Seine berufliche Laufbahn führte ihn durch die Möbel- und Küchenbranche sowie in den Vertrieb einer internationalen Premium-Marke für Unterhaltungselektronik. 2016 folgte schließlich der Schritt in die eigene Handelsagentur.

Im Handelsvertreter Heroes Podcast spricht Mehrtens darüber, welche Erfahrungen ihm heute helfen, warum er Hersteller sehr bewusst auswählt und weshalb der Aufbau eines Marktes deutlich mehr bedeutet als möglichst viele Verkaufsstellen zu gewinnen.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus der Podcastfolge

• Die Selbstständigkeit kann auf bestehender Erfahrung aufbauen: Mehrtens nutzte sein Wissen aus Vertrieb, Führung und Marktentwicklung als Grundlage für die eigene Handelsagentur.
• Das bestehende Netzwerk ist ein wichtiger Unternehmenswert: Langjährige Kontakte erleichtern den Zugang zu potenziellen Handelspartnern und Entscheidern.
• Nicht jeder Hersteller passt zur eigenen Agentur: Wirtschaftliche Stabilität, Marktpotenzial und die Nähe zum eigenen Kompetenzfeld spielen bei der Auswahl eine wichtige Rolle.
• Premium-Vertrieb braucht Geduld: Vom ersten Kontakt bis zur tatsächlichen Umsetzung einer Partnerschaft können im Küchenbereich etwa 18 Monate vergehen.
• Digitale Sichtbarkeit lässt sich neben dem Tagesgeschäft aufbauen: Mehrtens nutzt kurze Zeitfenster konsequent für LinkedIn und hat sein Netzwerk innerhalb weniger Monate deutlich erweitert.
• KI wird zum persönlichen Arbeitswerkzeug: Statt auf perfekte Lösungen zu warten, experimentiert er mit einfachen Assistenten für Marketing, Social Media und Texte.

Warum war die Möbelbranche für Bernd Mehrtens früh prägend?

Die Verbindung zur späteren Branche entstand schon in seiner Kindheit. Mehrtens wuchs in einem kleinen Ort zwischen Bremen und Bremerhaven auf. In seiner Familie gab es über viele Jahre einen Möbel-Fertigungsbetrieb.

Nach dem Abitur absolvierte er deshalb zunächst eine Ausbildung zum Holzmechaniker. Die Arbeit mit dem Werkstoff Holz hat ihn nach eigener Aussage bis heute geprägt.

Anschließend entschied er sich gegen eine weitere handwerkliche Qualifikation und für ein betriebswirtschaftliches Studium in Rosenheim. Die damalige Fachhochschule hatte einen starken Bezug zur Holz- und Möbelindustrie.

Über seine Diplomarbeit entstand schließlich der Kontakt zu einem Küchenhersteller, bei dem Mehrtens wenig später seine Vertriebskarriere begann.

Vom Außendienst bis zur internationalen Vertriebsverantwortung

Sein Einstieg in den Vertrieb verlief zunächst klassisch über eine regionale Außendienstposition in Bayern. Nach einigen Jahren wechselte Mehrtens nach Hamburg und betreute die nördliche Region.

Es folgten weitere Führungsaufgaben bis hin zur Verantwortung für internationale Märkte. Unter anderem betreute er England und Skandinavien von Deutschland aus.

Dabei bestand seine Aufgabe längst nicht mehr nur aus dem Verkauf einzelner Produkte. Händler mussten aufgebaut, trainiert und begleitet werden. Gemeinsam mit den Partnern entstanden zudem Marketingaktivitäten und Maßnahmen für die jeweiligen Länder.

Diese Jahre waren für Mehrtens eine wichtige Grundlage für seine heutige Tätigkeit: Märkte werden nicht allein über Produkte aufgebaut, sondern über Partner, Strukturen, Positionierung und kontinuierliche Betreuung.

Was unterscheidet Premium-Vertrieb vom klassischen Flächenvertrieb?

Ein roter Faden durch die berufliche Laufbahn von Mehrtens ist der selektive Vertrieb. Bereits in der Küchenbranche und später bei Bang & Olufsen arbeitete er mit Marken, bei denen nicht möglichst viele Verkaufsstellen das Ziel waren.

Im Premium- und Luxussegment müssen Handelspartner bestimmte Anforderungen erfüllen. Dazu gehören je nach Hersteller unter anderem die Präsentation, Investitionen in Verkaufsflächen und die Umsetzung vorgegebener Markenkonzepte.

Auf der anderen Seite übernimmt auch der Hersteller Verpflichtungen. Er stellt beispielsweise Konzepte, Schulungen, Marketingunterstützung oder ein bestimmtes Marktpotenzial zur Verfügung.

Für Mehrtens ist dieses Verhältnis langfristig angelegt. Entsprechende Businesspläne wurden in seiner beruflichen Praxis häufig über drei bis fünf Jahre gedacht.

Die Aufgabe des Vertriebs besteht deshalb nicht nur darin, Anforderungen durchzusetzen. Ein Vertriebsverantwortlicher muss auch erklären können, welchen Nutzen eine Investition für den jeweiligen Handelspartner hat.

Wie wichtig ist eine starke Marke im Vertrieb?

Während seiner Karriere erlebte Mehrtens sowohl den Vertrieb sehr bekannter Marken als auch die Herausforderung, einen etablierten Markennamen durch einen neuen Namen zu ersetzen.

Bei Miele Küchen war er Teil einer Phase, in der die Küchenmöbelproduktion bereits organisatorisch vom früheren Konzern getrennt worden war. Später liefen die Rechte am Namen Miele aus und die Marke wurde in Warendorf umbenannt.

Für Handel und Vertrieb bedeutete dieser Schritt eine erhebliche Veränderung. Eine hohe Markenbekanntheit wurde durch einen Namen ersetzt, der im Markt zunächst aufgebaut werden musste.

Der Wechsel beschränkte sich allerdings nicht auf einen neuen Schriftzug. Logo, Farbgebung und der gesamte Auftritt wurden neu entwickelt. Über Roadshows wurde den bestehenden Handelspartnern das Konzept vorgestellt.

Für Mehrtens zeigte diese Phase deutlich, welchen Wert eine starke Marke im Verkauf besitzt. Gleichzeitig machte sie deutlich, wie wichtig die Vertrauensbeziehung zwischen Vertrieb, Hersteller und Handelspartnern ist.

Warum wurde aus dem Vertriebsmanager ein selbstständiger Handelsvertreter?

Nach weiteren beruflichen Stationen wechselte Mehrtens zu Bang & Olufsen und übernahm dort die Verantwortung für Deutschland und Österreich. Der Wechsel aus der Küchenbranche in die Unterhaltungselektronik brachte einen völlig anderen Marktrhythmus mit sich.

Während Küchen langlebige Produkte mit längeren Entscheidungsprozessen sind, ließen sich im Bereich Consumer Electronics auch kurzfristige Vertriebsmaßnahmen schneller im Absatz erkennen.

Nach organisatorischen Veränderungen im Unternehmen endete diese Station. Gleichzeitig stellte sich für Mehrtens die Frage, wie sein beruflicher Alltag künftig aussehen sollte.

Seine Familie lebte bereits in Münster, während sein damaliger beruflicher Standort in Pullach bei München lag. Mehrere Tage pro Woche unterwegs zu sein und zusätzlich einen weit entfernten beruflichen Mittelpunkt zu haben, wollte er auf Dauer nicht fortsetzen.

Über einen ehemaligen Kollegen ergab sich schließlich die Möglichkeit, in eine bestehende Agenturstruktur einzusteigen. Ein Hersteller, den der Kollege aufgebaut hatte, suchte perspektivisch eine Nachfolge.

So begann 2016 der Weg in die Selbstständigkeit.

Was ist beim Start einer eigenen Handelsagentur besonders hilfreich?

Mehrtens betont rückblickend einen wichtigen Vorteil seines Starts: Er musste nicht vollständig bei null anfangen. Mit dem ersten Mandat war bereits ein Bestand vorhanden.

Eine Handelsagentur ohne Kundenstamm und ohne bestehende Strukturen komplett neu aufzubauen, bezeichnet er dagegen als deutlich härteren Weg.

Hinzu kam seine langjährige Branchenkenntnis. Mehrtens entschied sich bewusst dafür, in einem Umfeld zu bleiben, das er kannte. Er wollte zurück in die Einrichtungs- und insbesondere in die Küchenbranche.

Sein Ziel bestand nicht darin, irgendeine vermeintliche Marktlücke zu suchen. Stattdessen wollte er seine vorhandenen Kompetenzen nutzen: verkaufen, Handelspartner betreuen, Märkte strukturieren und neue Vertriebspartner entwickeln.

Auch bestehende Kontakte spielten dabei eine wichtige Rolle. Wer über viele Jahre in einer Branche gearbeitet hat, verfügt häufig über Zugänge, die sich ein Neueinsteiger erst erarbeiten muss.

Wie baut Bernd Mehrtens heute Märkte für Hersteller auf?

Die heutige Tätigkeit von Mehrtens geht deutlich über die klassische Vorstellung hinaus, Produkte eines Herstellers bei bestehenden Kunden zu präsentieren.

Bei einem neuen Mandat betrachtet er zunächst gemeinsam mit dem Hersteller die Ausgangssituation: Wo steht die Marke aktuell und wo soll sie sich entwickeln?

Darauf folgt ein kompakter Businessplan. Darin werden unter anderem die relevanten Zielgruppen und die Art der Marktbearbeitung festgelegt.

Die Umsetzung übernimmt anschließend Mehrtens. Dafür nutzt er eine eigene Datenbank und ein CRM, in dem unterschiedliche Zielgruppen selektiert werden können. Dazu gehören beispielsweise Möbel-, Küchen- und Badhandel sowie Architekten.

Der Aufbau beginnt mit Informationen an den Markt, Pressekontakten, Mailings und telefonischem Nachfassen. Daraus sollen persönliche Termine entstehen.

Erst im weiteren Verlauf geht es detaillierter um Produkte, Investitionen, mögliche Renditen und die konkrete Umsetzung. Häufig gehört auch ein Besuch beim Hersteller dazu.

Dieser Prozess braucht Zeit. Für eine neue Partnerschaft im Küchenbereich nennt Mehrtens einen Zeitraum von rund 18 Monaten vom ersten Kontakt bis zur tatsächlichen Umsetzung. Zwölf Monate wären bereits sehr schnell.

Warum spricht Mehrtens nicht nur Händler, sondern auch Architekten an?

Ein weiteres Element seiner Marktentwicklung ist die Arbeit mit Architekten und Innenarchitekten. Mehrtens hat während seiner früheren Tätigkeit erlebt, welche Bedeutung diese Zielgruppe für hochwertige Einrichtungsprodukte haben kann.

Architekten begleiten Kunden bei Gebäuden und Einrichtungskonzepten und können dadurch früh Einfluss darauf nehmen, welche Produkte und Marken in einer Planung berücksichtigt werden.

Deshalb stellt Mehrtens auch dieser Zielgruppe sein Portfolio vor. Sein Anspruch ist, dass relevante Planer die von ihm vertretenen Produkte kennen und bei geeigneten Projekten auf dem Schirm haben.

Nach welchen Kriterien sollte ein Handelsvertreter Hersteller auswählen?

Die Entscheidung für einen neuen Hersteller betrachtet Mehrtens sehr bewusst. Einer seiner wichtigsten Punkte ist die wirtschaftliche Solidität des potenziellen Partners.

Für ihn besteht dabei auch eine Verantwortung gegenüber den eigenen Kunden. Wenn er einem Handelspartner einen Hersteller empfiehlt und dieser anschließend Geld in eine Ausstellung oder Präsentation investiert, fällt die Zuverlässigkeit des Herstellers indirekt auch auf die Handelsagentur zurück.

Gleichzeitig bevorzugt Mehrtens Produkte und Märkte, in denen er sein bestehendes Wissen einsetzen kann. Er muss beurteilen können, welches Marktvolumen realistisch ist und wie viele Absatzstellen eine Region für ein bestimmtes Produkt verträgt.

Marktentwicklung bedeutet für ihn deshalb gerade nicht, eine Marke nach dem Gießkannenprinzip möglichst breit zu verteilen.

Neben wirtschaftlichen und fachlichen Fragen nennt er noch einen persönlichen Faktor: Wer den Schritt in die Selbstständigkeit macht, sollte die Unterstützung der Familie haben.

Wie baut ein selbstständiger Handelsvertreter digitale Sichtbarkeit auf?

Trotz seiner langen Vertriebserfahrung identifizierte Mehrtens zuletzt einen Bereich, den er in seinem eigenen Unternehmen stärker entwickeln wollte: seine digitale Sichtbarkeit.

Beim Handelsvertreter Heroes Active Camp wurde ihm nach eigener Aussage deutlich, dass er in sozialen Netzwerken bislang zu wenig präsent war.

Seitdem arbeitet er systematisch an LinkedIn. Aus rund 550 Kontakten wurden innerhalb von etwa drei Monaten knapp 1.700.

Seine Vorgehensweise ist dabei bewusst zielgerichtet. Mehrtens sucht Unternehmen und Personen aus, die zu seinen Märkten und Angeboten passen, und baut daraus schrittweise sein Netzwerk auf.

Dafür reserviert er keine stundenlangen Arbeitsblöcke. Häufig nutzt er Phasen im Tagesablauf, in denen anspruchsvolle Aufgaben ohnehin schwerfallen. Rund 15 Minuten können aus seiner Sicht bereits ausreichen, um neue relevante Kontakte zu identifizieren.

Langfristig soll LinkedIn für ihn mehr sein als eine größere Kontaktliste. Über regelmäßige Inhalte möchte er einen zusätzlichen Marketingkanal entwickeln, der neue Gespräche und Geschäftsmöglichkeiten anstoßen kann.

Wie setzt Bernd Mehrtens KI im Vertrieb ein?

Auch künstliche Intelligenz gehört inzwischen zu den Themen, mit denen sich Mehrtens aktiv beschäftigt.

Er verfolgt dabei keinen theoretischen Ansatz. Für ihn steht fest, dass die Technologie bleiben wird und bei sinnvoller Nutzung unterstützen kann. Deshalb probiert er Werkzeuge aus und sammelt eigene Erfahrungen.

Als nächsten Schritt plant er ein einfaches System aus mehreren digitalen Assistenten. Einzelne Assistenten sollen ihn beispielsweise bei Social Media, Marketing und Textaufgaben unterstützen.

Der Ansatz passt zu einer Erkenntnis, die sich durch seine gesamte berufliche Laufbahn zieht: Neue Werkzeuge verändern den Vertrieb, ersetzen aber nicht die eigentliche Vertriebsarbeit.

Vom Straßenatlas über das Mobiltelefon und Videocalls bis zur KI geht es für Mehrtens vor allem darum, Arbeit effizienter zu organisieren und mehr Zeit für die Aufgaben zu schaffen, bei denen persönliche Erfahrung und Marktkenntnis entscheidend sind.

Fazit: Erfolgreiche Handelsagenturen entstehen aus Marktkenntnis und Weiterentwicklung

Der Weg von Bernd Mehrtens zeigt, wie aus langjähriger Erfahrung im angestellten Vertrieb die Grundlage für eine eigene Handelsagentur entstehen kann.

Seine Karriere im Premium-Vertrieb hat ihn gelehrt, Märkte langfristig zu betrachten, Handelspartner bewusst auszuwählen und Herstellerbeziehungen nicht nur nach dem nächsten Auftrag zu beurteilen.

Für selbstständige Handelsvertreter bedeutet das: Das eigene Netzwerk, Branchenwissen und die Fähigkeit zur Marktentwicklung sind wichtige Werte des eigenen Unternehmens. Gleichzeitig gehört zur Selbstständigkeit die Bereitschaft, Aufgaben zu übernehmen, für die früher andere Abteilungen zuständig waren.

Und auch nach vielen Jahren Erfahrung bleibt Entwicklung notwendig. Bei Mehrtens sind LinkedIn und KI zwei aktuelle Beispiele dafür, wie sich ein Vertriebsunternehmer neue Werkzeuge erschließen kann, ohne seine bewährten Stärken im persönlichen Vertrieb aufzugeben.

Mehr über den beruflichen Weg, Premium-Vertrieb und den Aufbau seiner heutigen Handelsagentur erzählt Bernd Mehrtens in Folge #226 des Handelsvertreter Heroes Podcasts.

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